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喝了很多鸡汤 依然过不好这一生
2014年09月03日 快速评论
网上流行的很多商业鸡汤都说只要开一下脑洞,发挥一下想象力就能把普通的杯子卖到多少多少钱。实际上,产品能否卖出高价格,不在于你有多另类的想法,而在与你占有什么样的资源。

网上流行的很多商业鸡汤都说只要开一下脑洞,发挥一下想象力就能把普通的苹果买到一百万,普通的杯子买到多少多少钱,忽悠了很多人转发。


看到这些无聊的文章我表示已无法用“放屁”两个字来形容它了,因为这明显对屁不公平,屁无毒无害,这种鸡汤文却害人不浅。

做为三线城市的三流小文案我表示产品能否卖出高价格,不在于你有多另类的想法,而在与你占有什么样的资源。

以那篇卖杯子的鸡汤文为例,我们可以看看一个产品卖到多少钱需要占有什么样的资源:

第1种卖法:卖产品本身的使用价值,只能卖3元/个
如果你将他仅仅当一只普通的杯子,放在普通的商店,用普通的销售方法,也许它最多只能卖3元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的降价招客暗招,这就是没有价值创新的悲惨结局。
需要资源:普通的销售渠道。

第2种卖法:卖产品的文化价值,可以卖5元/个
如果你将它设计成今年最流行款式的杯子,可以卖5元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为你的杯子有文化,冲着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。
需要资源:好的策划和设计师(无论外包还是自己雇人成本都不低)。

第3种卖法:卖产品的品牌价值,就能卖7元/个
如果你将它贴上著名品牌的标签,它就能卖6、7元钱。隔壁店3元/个叫得再响也没用,因为你的杯子是有品牌的东西,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。
需要资源:贴上著名商标是什么意思?如果是假商标那么要面临巨大的法律风险,如果是真商标那明显需要有著名企业的合作资源。

第4种卖法:卖产品的组合价值,卖15元/个没问题
如果你将三个杯子全部做成卡通造型,组合成一个套装杯用温馨、精美的家庭包装,起名叫“我爱我家”,一只叫父爱杯,一只叫母爱杯,一只叫童心杯,卖50元一组没问题。隔壁店老板娘就是3元/个喊破嗓子也没用,小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我家”全家福。这就是产品组合的价值创新。
需要资源:这个跟第二条没多大区别,当然溢价已经超出普通产品数倍,需要很级别的销售渠道才卖得动。

第5种卖法:卖产品的延伸功能价值,卖80元/个绝对可以
如果你猛然发现这只杯子的材料竟然是磁性材料做的,那我帮你挖掘出它的磁疗、保健功能,卖80元/个绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思叫3元/个了,因为谁也不信3元/个的杯子会有磁疗和保健功能,这就是产品的延伸价值创新。
需要资源:猛然发现是怎么猛然法?如果连自己的产品都不了解那就不要做销售了。。
至于挖掘他的磁疗保健功能,我想说:保健不是你想吹,想吹就能吹。现在医疗保健行业的限制多到你无法想象,如果你在医疗保健行业没有过硬的人脉和资源,你就等着进监狱吧。
《刑法》第二百二十二条:广告主、广告经营者、广告发布者违反国家规定,利用广告对商品或者服务作虚假宣传,情节严重的,处二年以下有期徒刑或者拘役,并处或者单处罚金。

第6种卖法:卖产品的细分市场价值,卖188元/对也不是不可以
如果你将你的那个具有磁疗保健功能的杯子印上十二生肖,并且准备好时尚的情侣套装礼盒,取名“成双成对”或“天长地久”,针对过生日的情侣,卖个 188元/对,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。
需要资源:结合第二与第五条,加上高端的销售渠道。

第7种卖法:卖产品的包装价值,卖288元/对卖得可能更火
如果把具有保健功能的情侣生肖套装做成三种包装:一种是实惠装,188元/对;第二种是精美装,卖238元/对;第三种是豪华装,卖288元/对。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是188元/对的实惠装,而是238元/对精美装,这就是产品的包装价值创新。
需要资源:结合第二与第六条。另外,包装不是万能的,当消费者发现188元和288元不一样的只是包装,绝对会一口唾沫淹没你。

第8种卖法:卖产品的纪念价值,不卖2000元/个除非脑子进水
如果这个杯子被胡锦涛或奥巴马等名人喝过水,后来又被杨利伟不小心带到了太空去刷牙,这样的杯子,不卖2000元/个除非脑子进水了,这就是产品的纪念价值创新。
消费者往往购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。
需要资源:你得认识胡锦涛奥巴马杨利伟等名人,而且还能利用他们的名义来买产品。我想说你如果有这个本事就不用卖杯子了。

最后,产品的价格与成本是呈正相关的,除非你有什么垄断资源,否则不要做梦真的3块钱成本就能卖几百块钱~
参考: 产品从设计到卖出,要考虑哪些成本?

所谓策划,只是能把有限的资源发挥出最大的能量而已,迷信策划,要么等着破产,要么等着蹲监狱吧~~

姚泽云发表于知乎
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