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零售店真的能用0元营销费增加255%销售额?
2014年03月21日 快速评论
互联网营销越来越多地偏向与粉丝的互动及其他社会化营销。曾经火热的EDM由于转化率越来越低被束之高阁。就算你在邮件里加上各种按钮和动画效果,做的漂亮无比,转化率还是低。但在你完全抛弃这个工具之前,看一个案例吧,也许错的不是EDM,而是EDM里面包含的内容也不一定。

  8小时的会议终于结束了,甲方对着乙方说:“对了,我们现在年度方案都确定下来了,老弟我看你资质不错,你给我出个EDM的计划吧!”

  乙方满脸堆欢:“好好好!”。可是实际上呢?他八成心里想的是:“什么年代了你还用EDM?八成你手机还是诺基亚的吧……”

  的确,现在的互联网营销开始越来越多地偏向了与粉丝的互动以及其他社会化营销方式。曾经一度火热的EDM由于转化率越来越低而被束之高阁。就算你在邮件里加上各种按钮和动画效果,做的漂亮无比,它的转化率还是太低。但是在你完全抛弃这个工具之前,请让我先介绍一个案例给你看看,也许错的不是EDM,而是EDM里面包含的内容也不一定。

  美国的一家叫做Co-Op的零售店是一家自诩为“最时尚的零售店”。他们有大量的商品,而且非常懂得利用最新的科技来帮助他们的销售。不过既然自诩为“最时尚”,总是免不了要面对一个问题:商品还是会过时的。

  Co-Op自己计算,他们每一季度平均要上架500件左右的新商品,有进,自然就有出。面对每季度将近500件的下架商品,着实让Co-Op的商品部门头痛,相信有零售业经验的读者看到这里应该也想起了某年某月的某一天,面对下架商品哭笑不得的场景……

  Co-Op必须想办法处理这些商品。首先,他们决定了这些商品的折扣,然后在从自己平时做好的CRM资料库中,找出曾经购买过这些过时但却非常有趣的商品的顾客们,然后用一种不扰民,却又有效直接的方式推送到他们手上。

  Yep,就是EDM。

  这个EDM的内容也很简单,收件人的姓名(那当然了),他以前买过的商品价格,现在这个商品的价格,类似的商品价格,一个“按下就可以购买”的按钮,以及友善提醒该客户在Co-Op电子商务平台的使用者名称。

  如果10天之后,该客户还是没有行动的话,系统会自动送出第二封邮件。

  如何?“简单暴力”的极致,大概也不过就是如此了吧!那么,实际上效果如何呢?

  在做了这次的营销活动之后,Co-Op自己的即将下架商品的点击率暴增了808%,点击转化为购买的转化率增加42%,而即将下架商品的购买率则是---哦看在星星的份上啊---暴增了255%。

  另外,说起来你可能不信,但是这次营销带来的直接销售中,扣除了那些打折打得丧尽天良的下架商品之后,竟然有84%是属于没有任何折扣的现在上架中的商品。这证明了,成功的营销,除了自己促销的商品卖的好之外,自己原本的好产品,也会获得很大的提升。

  给企业主的启示:

  有人会说:“因为美国人很单纯所以这么单纯的营销活动才能效果这么好!”如果你要下这个结论,那请让我再插句话。

  电商的本质是什么?其实,我个人觉得,电商卖的就是一种服务。单纯的打产品,或者价格,其实都没有办法走的多远。因为客户跟你的接触不像实体店一样可以摸到真实的商品,全部是透过你的服务来的。这也就是为什么在网络时代,所谓的UI(使用者界面)和UE(用户体验)那么重要,重要到许多大公司成立专门的部门来研究这两个领域。

  那么再回头来看这个案例,他的服务成功在哪里?

  一个是他为每个用户都量身定制了一份EDM,另一个就是他的内容,做到简洁、友善。你看他的Email不花太多时间就了解信息,如果想要购买,点一下鼠标即可;友善的内容,让你感觉温馨,试想下,中国有哪个企业的文案会提醒客户“您在我们这边的注册名称是XXX哦!”的呢?

  营销的方式,有时候重要,但是营销的内容,才是最主要的。学到了这家企业的服务精神,以及平时累计顾客资料的好习惯,你也能完成0成本让销售翻倍的神话。中国很多邮箱会屏蔽掉EDM,但是如果把这个服务的形式学会,应用在微信和其他沟通工具上,也未尝不可。

消息源:创意鲜体验

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