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互联网核心商业模式——交叉补贴模式的四种类型
2008年07月18日 快速评论
最近开始梳理互联网的主要商业模式,收集了很多案例,发现在电子商务和资讯类网络中,很多有效的商业模式都包含一种交叉补贴的理念,这一源自吉列刀片的商业智慧,在网络环境下有了四种新的表现形式,comwit增光先简单汇总如下,以期和大家分享交流。 1、交叉补贴的吉列模式 SaaS管理软件网络服务化 2、交叉补贴的卖场模式 BtoC的营销模式 3、交叉补贴的免费模式 免费模式的心理 4、交叉补贴的第三方模式 网络经营媒体化

   最近开始梳理互联网的主要商业模式,收集了很多案例,发现在电子商务和资讯类网络中,很多有效的商业模式都包含一种“交叉补贴”的理念,这一源自吉列刀片的商业智慧,在网络环境下有了四种新的表现形式,comwit增光先简单汇总如下,以期和大家分享交流。

 1、交叉补贴的吉列模式  SaaS管理软件网络服务化 

2、交叉补贴的卖场模式 BtoC的营销模式

3、交叉补贴的免费模式  免费模式的心理

4、交叉补贴的第三方模式  网络经营媒体化

1、交叉补贴的吉列模式  SaaS管理软件网络服务化 

        关注管理软件市场的朋友肯定对SaaS模式非常熟悉,微软、金蝶等许多软件公司都开始尝试面向中小市场的saas服务。Software-as-a-service(软件即服务),在这种模式下,企业不再需要一次性投入大量资金购买软硬件,建设机房和招聘IT人员,只需要支付租用费,上网就可以使用自己的各类管理系统,并通过互联网享有软件使用权和不断升级的服务。SaaS服务让以往企业的单次大规模投入变成了多次小规模支出,无形中降低了信息化投入门槛,扩大了市场规模。

模式分析:SaaS模式最早起源20世纪初的剃须刀片市场。1903年,年近50的金·吉列(King Gillette)花了四年时间发明了一种可更换刀片式剃须刀,在最初销售的这一整年里,只卖出了51副刀架和168枚刀片。但接下来,吉列做的事情却创造了一种全新的商业模式。他以极低的折扣将数百万副刀架卖给美国陆军,军队自然将刀架当作生活必需品发给了士兵们。后来他又设法将刀架和几乎所有商品都捆绑在了一起 ——从绿箭口香糖到红茶茶包,不一而足。仅仅又过了一年,他就已经售出了9万副刀架和1240万枚刀片。这种用低价商品做引子吸引顾客购买高价商品或长期增值服务的手段已经在商业社会中屡见不鲜。

        这类模式最大特点是,通过低价格尽可能的扩大市场规模,形成规模庞大的使用终端,再通过独家衍生品的多次销售实现总体盈利,这一模式既可以实现市场占有率的迅速扩大,又可以保证企业今后的长期盈利。

模式延伸:这种交叉补贴模式最普遍的应用在网络游戏中,低价或者免费吸引用户使用,再通过购买装备等实现盈利。再互联网环境下,这一模式更多的演化为一种免费模式,下文中详述。

 

2、交叉补贴的卖场模式 BtoC的营销模式

       看一下铺天盖地的VANCL68元,再想想当当、卓越诞生以来就从未间断过的促销、打折图书。网络商城早已将超市卖场的促销伎俩发挥的淋漓尽致。特价产品、或者是各类促销活动洗衣你的关注,而更多是吸引你在浏览网站的过程中,购买更多的有利可图的产品。

       模式分析:不管是任何产品或服务套餐,从图书音像到家电采购计划,单个产品或服务的价格往往取决于消费者心理,而非成本。而在网络中更为关键的是一种组合购买的模式,试想一下你在当当或者卓越买书的体验,有多少人会仅买一本特价书?特价的在BtoB网络购物中的一个重要作用就是用低价产品来冲销网民的价格敏感,刺激更多组合购买。

       模式扩展:所有的网络生意都可以借鉴这类交叉补贴的促销模式,这种生意的智慧可以延伸到几乎任何交易市场。

 

3、交叉补贴的免费模式  免费模式的心理

        在上述的两类交叉补贴模式下,买单的人仍然是消费者,只是在另一个时间和地点付账而已。随着互联网技术成本的直线下降,免费日益成为标准而非离经叛道,因为互联网的一切都与规模有关;所以只有想尽千方百计吸引到最多用户,以集约资源,将成本分摊到日趋庞大的用户群之上;其实聚集用户的同时网站本身的广告价值也会日渐呈现。

   免费是一种心理市场

       之前的交叉补贴模式,都是作用于消费者的求廉心理,但在现实的网络产品市场上,便宜与免费之间却有着天壤之别。“差不多免费”和“零”之间存在着巨大的心理差距,一次微小的收费也会招致失败。

       互联网环境下,免费与否往往会造成广阔市场与空无市场之间的巨大差异。先看些例子,从电子邮箱看起,收费邮箱断送了263,免费邮箱推动了163和yahoo当时的扩展;02年腾讯的收费注册催生了随后IM市场群雄逐鹿的局面,随后被迫重新免费;淘宝的全面免费迅速挤占了易趣的市场份额。其实上面的这些例子都是面向个人的网络产品,也只有个人用户才会对产品的免费与否产生更强烈的敏感。

       商业模式虽说是讲求“如何赚钱,如何盈利”,但是在目前国内的网络环境下,要向个人用户收费还为时尚早。寻找一个付费的第三方是目前最普遍也是最有效的盈利模式,王建国先生在其《1P理论(网状经济时代的全新商业模式) 》一书中,整书也是在传递一个第三方的概念

 

4、交叉补贴的第三方模式  网络经营媒体化

       最常见的免费模式建立在三方系统的基础上。在一个以免费用户为基础的不对等交易市场上,为了实现交易平衡,引入一个第三方付费参与,这也是一个媒体经营的基本模式。拿电视来说,一方面消费者免费观看所有的电视节目,另一方面电视台需要负担大量的制作费用,看似不平衡的交易中,还有一个最关键广告主,大量广告的付费投放不仅实现了电视台的盈利目标,而且充足的费用也保证了节目质量,还有广告信息的有效传递。

        简单概括,就是媒体把内容卖给用户,再把用户卖给广告主。期间媒体的角色,不仅是一个信息的平台,更重要的是一个用户的聚集平台,精确一点就是注意力的汇聚平台。

       对于资讯、互动类互联网企业而言,网络经营的媒体化趋势是一种必然的选择,无论是汇聚信息还是汇聚网民,商业模式的设计都会经过两个步骤,一是如何吸引网民的关注、参与,建立用户忠诚;二是如何对网民的注意力进行合理的规划和引导,进而形成有效的广告价值,吸引广告主的参与。(comwit增光)

 

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