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销量增长的几点策略
2010年11月01日 快速评论
文章讨论了营销策略中常见的问题之一:怎样做卖的更多?作者提出了销量如何提升的一些思路。如:向竞争对手要销量。我们要时刻关注竞争对手的动向,我们不但要主动出击,我们还要学会防守,从多各方面去阻击竞争对手,从渠道阻击、从终端阻击、通过产品线阻击,这种策略要根据具体的市场,具体的对手来分析。

  谈营销策略我们都免不了几个方面:

  1、产品在哪个区域卖?
  2、卖什么产品?
  3、通过什么渠道卖?
  4、通过什么方式卖?
  5、以什么价位卖?
  6、卖给谁?
  7、谁去卖?
  8、怎样做让别人愿意买?别人为啥买我的?
  9、怎样让别人记住我的产品?
  10、我的产品卖点是什么?与别人的差别在哪儿?
  11、谁和我卖的是一样的?谁在和我抢客户?
  12、哪里还有机会?那些宏观因素、行业因素影响我销量的多少?
  13、营销创新。我还可以卖什么?我还可以怎样卖?我还可以卖给谁?
  14、怎样做卖的更多?

  本文讨论的是最后一个问题。这个问题是前面所有问题的终极问题,前面所有问题都是为了最后这一个问题,就是怎样卖的更多,也就是怎样去提升某一个区域的销量?

  向产品要销量。产品是一切营销策略的根源,是销售的起点。我们要提升销量,首先要找到适合本区域的产品。再一个我们要对产品进行分类:一是基础产品,就是本区域销量最大的产品,这是我们销量的主要来源;二是核心产品,这是本区域未来的竞争优势,现在本产品处于成长期,但是在未来一定是竞争的重点;三是阻击产品,这是我们针对竞争对手的产品,主要用于打击对手的核心产品和基础产品。所以我们要向基础产品和核心产品要销量,基础产品是本区域的成熟产品,我们通过促销的方式,可以提高销量。核心产品我们要进行推广,终端的核心操作才能提升销量。我们还要向新品要销量,如果公司有适合本区域的新品,我们也是下大力度去推的,这也是未来销量提升的重点。

  向渠道要销量。渠道我们分为:一是成熟渠道,这是本公司的长时间操作的渠道,我们销量的主要来源,这种区域我们要维护,防止竞争对手渗透,我们要不断的经过促销,推广新品的方式来巩固市场,扩大销量;二是成长渠道,这是未来销量增长来源的核心渠道,而且是以前不太重视的渠道,对这些有潜力的渠道,我们要加大投入,争取销量的快速提升;三是空白渠道,这种渠道一种可能是销量很小,增长潜力不大,二种是可能大家都没有发现的渠道。对于这种渠道,我们要进行评估,对于未来有潜力的渠道,我们就要去开发,空白渠道的销量提升很快。三种可能是公司还没来得及开发的渠道。这种渠道,我们要迅速启动。

  向终端要销量。任何产品都要通过终端销售出去,我们要科学操作终端,对于终端,我们分为,一是核心终端,这类终端销量很大,我们一定要维护好这类终端,促销、陈列、堆头、店招、pop、店内促销员、增加拜访次数,通过各种手段维护这些终端。二是成长性终端,这类终端处于成长期,但是未来会上量,我们对于这类终端,要给与支持,让其快速成长。三是可有可无的终端,不放弃,但是投入不要太大,对销量贡献不大。

  向管理要销量。有一支执行力和团结力强的业务团队和经销商团队本身就是销量提升的最大保障,一批有思路有丰富实战经验的业务团队,是公司最大的财富。经销商良好的管理能力也是销量提升的关键。制定出合理的计划、制度、良好的团队文化,都能给销量带来翻天覆地的增长。对于经销商我们分为几类:一是有思路、执行力强的经销商,这类经销商我们要大力扶持,他们是我们本区域销量的重要来源。二是不听话,和公司做对的经销商,对于这类经销商,看能否改变它,不能改变,就要逐步撤换,能改变它我们倾向于改变,因为改变一个经销商的成本远低于撤换经销商的成本。三是想发展但是没思路的经销商,我们要多加指导,多给他想办法,这类经销商如果能给他找到办法,他给你带来的销量一定会超出你的想象。

  向竞争对手要销量。我们要时刻关注竞争对手的动向,我们不但要主动出击,我们还要学会防守,我们要从多各方面去阻击竞争对手,从渠道阻击、从终端阻击、通过产品线阻击,这种策略要根据具体的市场,具体的对手来分析。在这条策略里,有一个前提,如果我们强于竞争对手,那么我们就采用进攻和阻击相结合的方式,我们要发起正面进攻。如果,我们比竞争对手弱,我们要做的不是硬碰硬,我们要做的是错位营销,渠道错位、产品错位、终端错位,在错位中发现机会,这是在力量悬殊比较大的情况下。如果,我们较弱,但是力量相差不大,我们采取的策略就是跟随加创新的策略,我们要在跟随中进行品类创新、渠道创新、终端策略创新,我们还要善于抓对手的缺点,重点进攻。

  向检核要销量。我们要经常下市场检核,要发现市场中存在的问题,销量下滑是有原因的,销量不增长也是有原因的,销量增长也是有原因的,我们要去发现市场问题,发现市场机会。果断决策,执行。这是我们销量提升的根本,有很多企业,往往是问题出现好长时间,没法去解决的时候才发现,已经很迟了。

  向改变要销量。市场无时无刻不在改变,我们要时刻关注改变,改变意味着机会和威胁,我们要从改变中找到机会,比如竞争对手突然换经销商,这就是我们的机会,我们要乘势突破。再比如环境的改变,消费习惯的改变,都可以带来机会,我们要向机会要销量。

  向经销商要销量。对于经销商他不止经营一个品牌,他的资金、仓库、人员都是有限的,我们要提升自己公司的销量,我们首先要做的就是挤占经销商的资源,使他没有精力投入到其他地方去,加大他的库存,也是为了给与他压力,没有压力经销商是没有动力的。再一个就是不断的制定营销策略,使经销商一直在忙,不断的给他找事情做,占用他的业务团队的时间,经销商的业务团队的时间是最宝贵的,我们要抢他们的时间用来推广我们的产品。

  向速度要销量,向执行力要销量。做一件事就要雷厉风行,做就要做的彻底。讲究速度制胜,有时候也是两军相遇勇者胜,铺货要讲究速度,推广要讲究速度,制定合适的计划,加快进度,这也是销量提升的一个重要步骤。

  这就是销量提升的一部分思路,但不是全部。需要多多总结。

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