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家居建材卖场如何利用促销活动提升品牌
2012年01月12日 快速评论
一些起步不久的家居建材卖场遇到这样一个问题:在资金有限的情况下,在提高销量和提升品牌之间难以取舍、抉择。最后得出长期利益和短期利益相矛盾,销量和品牌不能兼得的结论。那么试想一下,光有品牌没有销量的卖场能存活吗?或者光有销量没有品牌的卖场能发展吗?答案当然都是否定的。

  一些起步不久的家居建材卖场遇到这样一个问题:在资金有限的情况下,在提高销量和提升品牌之间难以取舍、抉择。最后得出长期利益和短期利益相矛盾,销量和品牌不能兼得的结论。那么试想一下,光有品牌没有销量的卖场能存活吗?或者光有销量没有品牌的卖场能发展吗?答案当然都是否定的。所以,对于家居建材卖场来说,销量和品牌谁也离不开谁。

  销量和品牌现在关系是怎样的呢?我们可以从两个方面来说。首先,目前,对于家居建材卖场来说,提高销量主要采用的手段就是做促销活动。其次,如果想要提升卖场的品牌,就必须付出比做促销活动更高的代价,在家居建材市场相对不景气的当下,各位老板对这一块的投入自然是相当谨慎的。

  所以,就造成了不促不销的局面。每逢节日,各大家居建材卖场的促销广告铺天盖地,消费者应接不暇。然而促销活动,带来了什么呢?没错,在活动期间,人流量,销量,相对于平时,是提高了。那活动过后呢?有谁想过,促销活动能给品牌的提升带来了什么吗?尤其是对于还很需要提升自己品牌形象的卖场来说。打折、返现、秒杀、买断、抢购、抽大奖,这些只能是贿赂已经购买过东西的消费者。捡到便宜的当然高兴,他们会说:哇,这家卖场的实力好强啊,我买了多少钱的东西,就中了多大个奖!或者说:哇:一元抢购太划算了。当然没有捡到便宜的,心里不高兴,可能就会说:麦麦,太浪费时间了,你们是骗我们的噶,说有哪样一元一样呢,现在又说没得了。你们商场太有问题了,下次再也不来你们这点了。想想,咱明明是要给实惠给消费者的,到头来,却费力不讨好了。所以无论是哪种情况,对于卖场的品牌建设似乎都没有帮助。

  那么,怎样做促销才能既提高销量又提升品牌呢?根据,对卖场多次大型活动的观察,这里总结了一下几点。

  1、活动主题要与消费者的利益息息相关,听起来亲切且真实,这样才能吸引消费者的注意,让他们来到卖场;活动主题要和品牌的定位相关,达到宣传自己品牌的作用

  2、活动规则制定时要严谨,尽可能考虑到所有相关问题,而具体执行的过程则应该简单、易于操作、易于控制。耗时最好不要太长,要知道,在中国消费水平较高的消费者一般不愿意花太多时间来等待。

  3、简单的促销可以巩固老顾客,但对于吸引新顾客却显得苍白无力,所以需要从以下几个方面提高传播效果。

  首先,视觉上,每次活动,要有主题明确画面,且无论是在线上还是线下传播,主画面都必须要统一。

  其次,线上线下传播要均衡,线上靠电视、报纸、杂志广播和网络等媒体,必要是采用群发短信等方式进行补充;线下,主要是活动的氛围和气势,需要通过促销包装、终端展示和人员推广来达成。

  再次,传播的内容要有层次感,保证传播去得最大的效果,这时,针对各个时段投放的内容和媒体,都要有详细的计划。使用给消费者带来悬念的方法是个不错的选择。

  4、成功在于细节:经过几次大型活动后,我们更是深刻体会到了这一点。

  首先,是商户的支持和配合,再好的活动,没有商户的支持,效果都会大打折扣,甚至不能照常进行。在整个活动的实施过程中,从商场布置,到活动细节的配合都需要仔细得告诉商户,并让其配合。

  其次,是商场的工作人员,最好能保证活动现场的每个工作人员,对活动的流程和细则都能熟记于心,能够清楚地给前来咨询的消费者解释。这样既可以提高消费者的感受度,也能避免发生一些让人尴尬的突发情况,比如说,工作人员临时改变抢购卡领取的位置和方式,又没有及时和其他的同事沟通清楚,造成混乱。

  5、赞助和自己品牌定位相符的大型活动,围绕和自己定位相符的活动做促销。一方面可以通过活动的影响力提升自己的品牌知名度,另一方面可以提高的销量。

  6、即使有再硬的政府关系,也最好别违规,因为一些行为对于短期促销可能会取得比较好的效果,但对于长期的品牌建设肯定是不利的。

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