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梅花网研究院执行院长程然:集客营销的核心理念与六步法则
程然 梅花网小A(整理) 2016年07月15日 阅读 1556 快速评论
在第六届梅花网传播业大展上,梅花网研究院执行院长程然为我们带来了《集客营销的核心理念与实施步骤》的精彩演讲。

在第六届梅花网传播业大展上,梅花网研究院执行院长程然为我们带来了《集客营销的核心理念与实施步骤》的精彩演讲。

程然院长与我们分享了集客营销的理念与六大法则,帮助企业更好地实现精准营销。梅花网整理了演讲全文,一起来看看吧!

商业世界已被重新定义,

那我们需要改变营销理念的定义吗?

伴随着中国市场的消费升级、移动互联网的崛起、新媒体的不断涌现,我们改变了生活方式、购物方式,这就意味着商业世界的规则已经重新书写了。当商业世界被重新定义,营销模式是否也需改变?

答案是肯定的,这是因为传统的互联网营销模式正在遭遇越来越多的问题,比如花费越来越高、反应速度越来越慢、投放效果越来越难以衡量。

那么我们要怎样构建新的营销世界呢?今天我们就来聊一聊集客营销,看看它能带来何种改变。

集客营销的核心概念

回到营销的原点:如何获得消费者的心?

如何获得消费者的心?有人把消费者当做上帝,但如果我们把消费者当做女神的话,我们该如何获得女神的心吗?有些人可能去南非,花半年找到一颗上乘的钻石,再去安特卫普,又花半年把钻石精致打磨。当他回北京正打算把这颗钻石送给女神时,她却已经被另一位北京小伙儿追到了。这位小伙儿只是在路边捡了一块石头,亲手磨成了心形,然后送给女神,打动了她。这是真事儿,大家都知道的(笑)。

其实,打动消费者的心亦是如此,你需要为产品打造一个良好形象,让消费者感受到你的用心,这样他们会主动找上门来,就像刚才那个例子里的女神,被小伙儿的诚意打动,后来倒追了他,主动做了他的女友。

传统营销方式已不能完全打动消费者,我们不妨采取集客营销的思路,引导消费者主动上门。

集客营销的思路,就是在制定好营销战略后,进行吸引读者的内容铺陈,创造机会被客户发现,通过对话沟通,激发消费者的购买欲望,达成销售之后再去跟进、促进再次购买,最后从整个营销过程中用数据来进行分析和衡量效果。

由集客营销的定义,我们可以总结它的主要特征:

-     符合新世代特征需求的营销策略

-      加速营销漏斗,提高转化率

-      每一步营销行为,都可以进行数据衡量

-      通过Data Analysis做精准营销

那么,我们如何实现这种集客营销呢?

实施『集客营销』的六步法则:

筹谋、策划、布网、瞄准、滴灌、衡量的营销闭环

第一步:筹谋

从深度洞察消费者的内在价值观开始,发现适合的受众和媒介,制定产品和品牌的营销规划,最终逐步形成精准的数据营销策略。

我们先来看如何来洞察最新的热点。基于洞察和研究,新世代女性的价值观是什么?独立、探索、掌控。第一是独立,人格的独立。不论新世代女性在人生的哪个阶段,恋爱或是结婚生子,她都具有独立的人格。第二是探索,在任何阶段都需要去探索外在和内心的世界。第三是掌控,在任何时候,她们都能够去掌控生活和身体的每一个细节。

当我们去探寻了新世代女性的价值观之后,我们要去为品牌找到合适的受众和媒体来投放广告。对于母婴人群来说,品牌需要找到优秀的母婴新媒介,它需要有PC平台与移动平台、有基于兴趣和地域的社群……品牌需要在平台上找到有价值的社群和受众,而后才能制定产品和品牌的营销规划。

我们可以一起看看这个强生的案例。我们将强生的产品做一个划分,去规范不同的宣传路线,去找到不同的目标受众。


经由集客营销的实际营销工作,我们就可以逐步形成品牌自己的精准营销策略,构思用户转化策略,实现老客户复购策略与用户路径模拟。

第二步:策划

第二步是基于产品特征的、甚至是基于价值观细分而进行的场景营销策划。在确认主题与营销场景之后,我们需要为产品打造产品的营销主页,比如用梅花网的M1来制作主页。最后,我们就可以从为客户提供答案的角度,制作主题推广内容。


在这里举一个杜蕾斯缩阴球的案例以供参考。这个产品的口号是:女人爱自己最要紧。首先这句话非常符合新世代女性的三大特征。


其次,我们需要找到适合的场景和形式去推广产品。比如我们可以在妈妈网以调研问卷的形式让受众了解此产品。

接着,我们需要为产品制作优质主页,并引导受众点击天猫主页购买产品。

第三步:布网

我们通过媒介渠道分发、搜索布局、事件营销、借势营销,将用户导入产品营销主页,获取营销线索。

第四步:瞄准

通过第三步,我们获取了营销线索,以此来分析用户。比如基于标签分类,我们可以了解到用户的购买行为处于哪个阶段。而后我们可以根据他的行为来判断他来自何处、从哪些渠道获知产品信息。这之后,我们就可以制定营销策略,用不同方式与老客户和潜在客户进行沟通。

第五步:滴灌

基于CRM系统,我们可以通过滴灌的方式来与新客户、潜在客户沟通。

第六步:衡量

我们可以实时进行数据监测和分析,实时调整,优化营销策略,筹谋未来营销计划。

刚才提及的杜蕾斯缩阴球案例,就是使用了这六步集客营销法则,最终在妈妈网实现了喜人的广告投放效果。

『集客营销』实施利器:

梅花网M1

基于集客营销的理念,梅花网推出了M1云端市场部的产品,这是一款面向营销人的云端集成平台。

我们现在已经推出了Page,EDM和Contact。

M1云端市场部作为一款强大的市场工具平台,前期推出了三个应用:Page,快速制作营销落地页,从而更好地吸引和捕获客户。Contact,联系人标签化、群组化管理。EDM,营销邮件编辑和发送工具,可以帮助你更好地进行二次营销,促进转化率的提升。

我们希望这款产品可以帮助营销人在执行层面上更快、更好的做出成品,让营销人把更多的时间和精力投入到更有价值的战略优化中。

我们来看几个例子。华帝在国庆期间用M1进行营销后,在短时间内就获得了25万的点击量。

长颈鹿美语也通过我们的M1制作出非常优质的营销内容,为客户进行服务,帮助客户进行拉新活动。

总之,现在的企业急需新的营销方式,尤其是精准营销的策略,而集客营销的理念和六个法则可以帮助企业实现精准营销。同时,我们梅花网希望M1-云端市场部这款产品,能帮助广大营销机构和营销人能达成所愿。

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