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波旬:卖货是策划最高标准 | 混世营销策划残篇(2)
波旬 2016年09月09日 阅读 2938 快速评论
卖货是策划的最高标准,你得策划能卖货的买点——你、想、贪、值、装、怕、抢。从此再也不被甲方做娼、前后上下玩。


策划没标准?

那些不给你标准的,

标准就是他自己爽——

想爽就逼良为娼,

爽完再劝娼从良。

策划有标准?

就算给了你标准,

标准未必让你爽——

·你梦到自己被甲方强奸6次,

醒来才发现梦是反的,

实际上被强奸了9次——

因为标准前后不一。

·你给出一根蜡烛,

中层要一个蛋糕,

老板要一条皮鞭——

因为标准上下不一。

卖货最标准

给不给标准都不爽,

那咱营销策划咋玩?

把卖货当标准——

甲方没标准,

让他卖货赚钱到暗爽;

甲方有标准,

就说服甲方赚钱为大。

中层为绩效,老板为钱包,不和你计较。

把卖货当最高标准——

为什么标准不是品牌?

因为品牌三度都能用卖货衡量:

知名度就是买的多,美誉度就是推荐来买的多,忠诚度就是重复购买的多。

为什么标准不是传播?

因为传播是把受众洗脑成顾客与粉丝的过程;

无论是【只买不传】的顾客,还是【又传又买】的粉丝,都难逃一买。

但卖货非一厢情愿,

卖货靠买点

得策划「买点」——

凭什么非你不买?

1、为「你」而买

所以你得像仁波切一样策划自己——

就像仁波切罗振宇,

先是每天清晨60秒语音,每周一场脱口秀,免费传法聚集信徒;

然后收香火钱(会员费),收募捐(品牌赞助),卖佛教经典(得到APP),卖开光佛具(生活作风网),卖自己(拿融资)。

2、为「想」而买

顾客买的不是实物,而是自己的想象。

所以你得像饮用水一样策划品牌与产品想象——

乐百氏说自己27层净化,

农夫山泉说自己有点甜,

景田百岁山说喝铀长寿……

3、为「贪」而买

谁不爱占便宜?

所以你得策划如何给顾客三种便宜占——

赚钱的便宜

例如我的「魔王课」,完成作业就获得当期版权,每期建议零售价333元,我还在每周二的白狼市集推荐……也就是完成卖出10份就能赚回票钱,11份以上就是赚了。

免费的便宜

例如乐视最近的黑色919活动,玩的就是买会员,送硬件:

概率的便宜

前有福利彩票,后有微信红包,最近一元夺宝,网民普遍迷信自己的手气。

所以哪怕免单奖,最大单奖,尾数赠品奖……都能让顾客乐此不疲。

4、为「值」而买

在买之前,

顾客难免算计价格、产品是不是超值。

所以就像之前『十六种风险逆转所写』,

你得策划如何逆转16种风险,让价格、产品感知超值——

当你逆转了投入风险,让顾客因为价格超值接受;

当你逆转了收益风险,让顾客因为产品超值接受。

投入风险

所谓投入风险,顾客关注的是买产品【花的钱】是不是值;

所以这么逆转投入风险:

1、分期扣款

原理与信用卡一样,「预支未来」比「立即支付」心理价格低。

比如踏浪100的课程,是3年3480元绝对高价啊;但如果分12期,就是每月290元,一般人也承受得起。

2、收益扣款

原理与理财产品一样,让顾客做投资而非消费。

——安利之流就是这么成功的。

3、沉没激活

所谓「损失规避」,丢失一百块的痛苦要远大于捡到一百块的快乐。

那就将顾客「已投入的沉没资本」的作为优惠,换顾客投入更多——

不信你看,连苹果都在推以旧换新。

4、档位收费

所谓「锚定理论」,说的是价格都是对比的产物。

就像李善友的混沌研习社,在线社员年费600元,铁杆社员年费10000元(除看在线课程还能参加现场活动),让懒得到现场或没钱付一万的社员或没那么多钱的社员优选在线社员。

5、有效付款

电商代运营行业常玩的花招,与十家店铺签保底协议,总能从两三家虚报推广费赚钱,再从两三家本来产品与市场就对路的赚钱。

6、多倍返还

P2P行业常玩的花招,说你充个多少本金,到期还你1.3倍本金加利息……

然后还巧立名目,说是投养老院啊,投车行啊,投老汉推车啊……总之让你相信本金岁月静好,利息现世安稳,然后卷款跑路。

7、部分退款

风投行业常玩的花招,和创业者签对赌,某年某月某日前没搞定业绩目标,得回购多少股。

8、出售概率

人人都迷信小概率事件。

于是网易一元夺宝骗惨无数屌丝——比如你要买3000元的iPhone SE,只要掏1元就能获1/3000中奖概率。

9、收费递增

人的叛逆心理决定,越是难得到的越想得到。

比如李笑来的七年就是一辈子社群,述求年费1000起步,每新增100人就上涨2000元,现在已经7000元了……

收益风险

所谓收益风险,顾客关注花钱买到的【产品】是不是超值。

可以这么逆转收益风险:

10、秀口碑

为什么新产品上市,用众筹、团购发起,强过在直接电商平台上架?

因为前者带口碑属性——参与众筹人数课件,参与团购得拉人拼团。

11、送保险

就像中秋赏月险,情人节怀孕险,雇员忠诚险,用保险让你的产品保值。

12、送实物

人的安全感决定,看得见摸得着的实物,比看不见摸不着的技术更有价值。

所以就就算你卖虚拟产品,给用户邮寄装着虚拟产品的U盘,用户体验会好得多。

13、送配件

就像卖剃须刀常送几篇刀片,买打印机常送几盒墨水……大家都心照不宣产品会坏,那就提前把替换的配件送在先。

14、定标准

就像褚橙的24:1的黄金甜酸比的冰糖橙,乐百氏纯净水的27层净化,五谷道场方便面的非油炸,让顾客注意你的差异化标准。

15、保质期

「终身质保」听起来很爽,看上去很美,但材料与运费都收钱的……

16、可转卖

人人都想赚钱。

于是小黑裙凭线下地推三级分销爆红——线下那些老娘们啊,为了向亲朋好友证明自己不止是人肉扫地机、做饭机、洗衣机,连安利都玩的,更何况小黑裙这样看上去高大上(夜店公主最爱),不要压货只要框人就能赚两层下线钱的产品。

5、为「装」而买

少数民族的社交是载歌载舞,唯独大汉民族的社交是吹牛逼……

所以你得策划如何提升顾客装逼资本——

可以用产品装逼

就像用「奥氏体304不锈钢」的小米,就像磁化杯、红外线保暖内衣、就像纳米蒸脸机,就像模糊控制等离子纳米陶瓷烫……

可以用品牌装逼

就像荣威傍洋货——在机场投巨幅户外广告,赞助世界斯诺克大师杯,在4S点特设RoeweTaste专区让车主品英式红茶,还送《像绅士一样生活》、《像绅士一样驰骋》两本品位读物——几万块的车比英国进口更像英国进口。

可以用品类装逼

就像钻石傍情感——最早叫石碳,后来叫金刚石,然后不知怎么就钻石恒久远,一颗永流传了。

6、为「怕」而买

人人都贪生怕死,爱赢怕输。

所以你得策划如何让顾客因为怕死、怕输而给你交保护费——

卖保健品有个绝招,叫「七连环手法」(恐吓、概念、功能承诺、权威机构认证、专家认证、消费者证言、打折优惠),第一招说的就是用恐吓让顾客觉得不买自己分分钟下地狱,买了自己分分钟上天堂。

就像我的包年策划服务「十二道金牌」,主诉求就是带你弯道超车,防被坑被骗。

7、为「抢」而买

都说妻不如妾妾不如偷偷不如偷不着。

所以就算不能制造鲜花,你也得策划制造稀缺让顾客抢购——

就像小米做机六年多永远用限购耍猴;

就像爱国者的限量版哥窑数码相机,上市价1666元,1个月涨至2999元,号称1年后涨到666600元;

就像吃108元一碗的康师傅私房牛肉面也制定了每店每天限量10碗,最好配

2200元一包限量版八年陈涪陵榨菜。

总之,

卖货是策划的最高标准,

你得策划能卖货的买点——

你、想、贪、值、装、怕、抢。

从此再也不被甲方做娼、前后上下玩。

·END·
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