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已经被广告打动,却不下单丨如何解决消费者的购物拖延?
于极 07月18日 阅读 2723 快速评论
很多消费者看到广告或者商店的陈列时,没有立即下单的部分理由。也就是说消费者明明已经心动了,但是却产生了拖延心理,并没有立即转化成购买行为。

“等下个月再买吧。”

“等发了工资再买。”

“再逛逛,看看其他家有没有卖的。”

“再等等,可能降价了呢?”

这是很多消费者看到广告或者商店的陈列时,没有立即下单的部分理由。

也就是说消费者明明已经心动了,但是却产生了拖延心理,并没有立即转化成购买行为。

在这种情况更下,即使消费者真的决定以后还是买该品牌产品,但是中间的变数却未知,有极大的可能是消费者改变了主意。

那么为什么消费者明明已经心动了,却不急于下单购买呢?

其中一部分是因为消费者自身性格、经济原因。

但更多是因为商家的广告和营销活动,仅仅解决了消费者的“兴趣问题”(产品看起很有吸引力),却没有“催逼”消费者尽快下单。 

这就像一个三观不正的女神,对一个死缠烂打的备胎的态度:反正这个人永远不会离开我,我为什么不去看看外面有没有更好的高富帅呢?

所以只有有效的“催逼”消费者,就能出现“剁手买”的情形。

在人类的意识中认为,难以得到的东西,一般都会比轻松得到的东西更好。

所以人类经常以获取某样事物的难以程度,来直接断定事物的质量。

并且在现实中,这种意识下的判断结果大部分是正确的。

比如竞争越激烈的比赛,其冠军名次含金量越高;价格越高的事物,口味越好等等。

另外,如果选择的机会越来越少,那么我们选择的自由也会随之变少,而人们天然的讨厌失去自由的感觉。

当我们感觉到自由正在逐渐被剥夺时,我们就会通过行动来反抗这种不自由感。

所以我们只要在消费者购买过程中,加入妨碍因素并且让商品看似难以获得,就可以激发消费者更加想要得到的欲望。

数量稀缺是商家在数量上制造出一种短缺现象,也就是上文说到的,加入妨碍因素。

这是商家最为常用的促进消费者快速下单的方法。

另外刻意的制造数量稀缺,还可以提高商品本身的附加值,让商品的价值看起来大于其本身的价值,激发消费者更加想要拥有的欲望。

比如人们讨论较多的“饥饿营销”就是制造数量稀缺的常用手段。

当商家将产品炒热,并成功的激发消费者的购买欲之后,只放出少量的货品,故意让一部分人拿不到货。

这样拿到货的人会更加爽快的付钱,而没拿到货的人会保持“饥饿感”,等到下次更快速的“抢拍”和更痛快的付账。 

比如前几年的小米手机,就是让无数“米粉”很好的保持了饥饿感。

 当然,也有人说小米当时真的是产能跟不上,而不是刻意的饥饿营销,但是结果却是一样的。

 在其他的行业,稀缺的玩法花样繁多,但是其核心总逃不过“数量有限”的梗。

 比如限量版耐克的运动鞋(限量版啊,限制了数量,欲购从速)。

 英语学习班的小班制(一个班只招十个人,人数够了就不招了,预报名从速)。

一些媒体的文章标题中“独家新闻”字样(就是因为“独家”,才能更加激发人们的好奇)。

虽然数量稀缺可以激发人们想要得到的欲望,但是如果加入了另一种元素,可以激发更加强烈的欲望。

 

当两人彼此已经喜欢,但是没有谁愿意主动表白,这时一方如果提醒对方,有其他人在追求自己时,会促进对方的提前告白。

本来一个没有什么价值的物品,如果放到比赛中当做胜利者的奖品,便会变得无比珍贵。

渴望拥有一个众人争抢的东西,几乎是人类的本能之一。

我们不仅仅只有在数量稀缺时有得到的欲望,如果出现了其他人的竞争,让事物更加难以获得时,我们就更有得到的欲望。

有一次我同事去英国出差,走之前她铿锵有力的发誓说,在英国坚决不多买东西。

但是她没有料到的是,那段时间正好赶上英国黑色星期五,商场里买东西的人乌央乌央的,都在那里疯抢。

于是我这位同事不由自主的,也加入了争抢队伍。

最后的结果就是,她从英国带回来了一堆没什么用的东西。

虽然英国“黑色星期五”期间的商品,确实比平时更加便宜,但是众人的争抢也为商品凭添了巨大的诱惑力。

因为人们的本能反应就是“这么多人抢,肯定是物有所值”。

这种景象在中国也经常发生,比如前一段时间杭州抢房,把售楼处的大门都挤下来了。

在中国还有一种情况,消费者会莫名其妙买很多无用的东西,就是各种网络购物节期间。

比如双11、双12、618等等。

那么为什么人们在这些时候,会购买许多没用东西呢。 

时间期限,其本质也是稀缺的一种,不过是时间上的稀缺,它剥夺掉了消费者仔细考虑、货比三家或者延迟购买的自由,逼迫消费者尽快做决定。

所以每一个网络购物节都有一个限制的时间,只有在这个时间里面才可以享受到商品的某种特权(便宜、赠品等等)。

另外在文案上,稀缺性很容易造就一种“急迫”的氛围。

比如我的微信朋友圈中,有一个非常接地气儿的卖课程文案是这么写的:


当然,如果这个文案再加上一些“数量限制”,效果会更明显,比如


以上就是构建“稀缺性”的三种方法,其核心就是谈价妨碍因素和剥夺选择自由。

总结一下: 

数量稀缺:商家在数量上制造出一种短缺的假象,让消费者感知如不尽快购买,就会无货可买。

引入竞争:渴望拥有一个众人争抢的东西,是人类的本能之一。

时间期限:其本质也是稀缺的一种,不过是时间上的稀缺,它剥夺掉了消费者仔细考虑、延迟购买的自由,逼迫消费者尽快做决定。

·END·

本文由极也授权梅花网转载,

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