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携程被怼背后,是多个行业的乱象丛生
付晓萌 郭佳佳 10月11日 阅读 1800 快速评论
最近,携程负面新闻缠身:投行老范晒出在付款“明细”中多出来的36元“酒店优惠券”和29元“机场贵宾休息室”,韩雪微博中怒斥38元的“酒店优惠券”等等,其背后都是和捆绑销售分不开的。

本文来自公众号:三节课(ID:sanjieke01)

作者:付晓萌、郭佳佳

10月7日,携程通过官方微信公众号“携程黑板报”推送了一篇题为《关于公众号诽谤携程的相关说明》,这篇文章算是对近日网上出现的文章《一年100亿?揭秘“携程”坑人“陷阱”》做出的回应,表示文章内容并不属实,存在诽谤嫌疑,“100亿”纯属造谣诽谤,没有任何事实依据,且在文章中,详细解释了“成人套餐”的相关预定界面。虽说是一份声明,但是通过公众号的“查看历史信息”进入,并未发现这则声明。

而在《一年100亿?揭秘“携程”坑人“陷阱”》一文中,作者“投行老范”描述了自己的操作,表示携程是如何“强买强卖”的:

投行老范预定一张4月7日深证到石家庄的机票,选择11点50分河北航空的NS3268次航班时,价格显示为1037元,但是结账页面显示的价格是1152元,点开“明细”字样,发现自己购买的机票变成了“成人套餐”,多出来的115元则是来自于此套餐,除了机场建设费的50元,里面还包括36元的“酒店优惠券”和29元的“机场贵宾休息室”。

靴子还未落地,携程昨天又因类似事件被相关用户怒斥。

10月9日21点40分,中国内地女演员、歌手韩雪微博发表动态怒斥携程,称自己曾经多次发现并手动取消隐藏在订票信息下的“预选保险框”,但是“仍被套路”,且向携程多次投诉未果。在这条微博最后,韩雪要求携程诚实面对问题,向公众致歉,并奉劝“携程在手,看清楚再走。”

同日22点09分,果麦文化传媒董事长路金波也发表了一条微博动态,同样斥责携程在自己的每个订单后面默认购买40元“尊贵航意险”的行为。

尽管如此,携程至截稿前仍未有相关回应,最后一条微博只是一则普通的广告视频。

无论是投行老范在付款页面“明细”中多出来的36元的“酒店优惠券”和29元的“机场贵宾休息室”,韩雪微博中怒斥的38元的“酒店优惠券”,还是路金波微博中表示默认购买的40元“尊贵航意险”,其背后都是和捆绑销售分不开的。

那么何为“捆绑销售”,捆绑销售其实是跨界营销的一种方式,即通过多个产品“捆绑”的方式,进行促销,达到放大产品利润的效果。捆绑销售的好处对于企业来讲不言而喻,但是对于消费者而言,并不是所有的捆绑销售都能让用户满意。有人认为,在一些产品市场拥有较大份额、优势地位的企业可能会在相关产品或者服务上,强迫用户购买一些相关性不大的产品,或者接受一些无关的协议。

那么在我们身边,又有哪些常见的捆绑销售呢?今天我们来看一看这些“套路”,究竟是怎么“收买用户”的。

一、常见的捆绑销售

1、在线旅游平台

在线旅游平台是非常容易出现捆绑销售的地方,无论是和当地酒店捆绑,还是和各种当地景点、门店捆绑,都能实现双方共赢,达到1+1>2的效果。

除了上述路金波和韩雪在携程下订单时的遭遇外,很多在线旅游平台也有类似的捆绑销售,例如在途牛上购买机票,会在支付时看到保险费、贵宾休息室等产品,与机票共同捆绑,这个时候在线旅游平台、保险公司、航空公司就可以共同获利。飞猪、驴妈妈等在线旅游平台也不意外,订购机票的订单上,会默认购买航意险、酒店优惠券、贵宾休息优惠券等增值产品,请注意,是默认,且不方便取消,这也意味着,不管你到底需不需要这些增值产品,稍不留意这些你就都一并购买了。

那么,在线旅游平台这种捆绑销售的行为违法么?中国法学会消费者权益保护法研究会副秘书长陈音江在接受《法制日报》记者采访时坦言:

“在线旅游网站在没有征得消费者同意的情况下,擅自为消费者选择服务选项,就算消费者可以自己取消,网站也涉嫌侵犯消费者的自主选择权...消费者从网站购票,即与网站达成一种消费合同,双方掌握信息严重不对称,必然会影响交易实质公平。在这种情况下,如果企业设置与消费者利益有关的默认选项,则必须以显著方式提醒消费者注意,否则可视为无效购买合同。”

2、景点

景点的捆绑销售可能是最令人无可奈何的了。

例如今年四五月份的时候,有很多游客反映在杭州的国家4A级旅游景区宋城游玩期间就遇到了捆绑销售,称景区门票与“宋城千古情”演艺捆绑销售,景区现场不可单独购买门票,仅售“宋城千古情”300-480元不等的演艺门票,如要游玩必须购买最低300元的“联票”。

你说游客千里迢迢过来,不游玩吧?实在遗憾,游玩吧?又要被强制购买,实在无可奈何。而景区工作人员却表示,并没有捆绑景区和宋城千古情演艺表演门票的做法,是只售卖“宋城千古情”门票,景区实际上是免费的。

3、酒店

酒店可以和旅游平台捆绑销售,也可以和各种服务门店进行捆绑销售。去年,破冰销售创始人七爷在豆瓣分享过一个捆绑销售的案例:

酒店110元/晚的房间,生意非常惨淡,按摩中心35元/小时的中式按摩,生意也非常的一般。

通过3步调整,酒店和按摩中心生意都呈现了爆炸式的增长!

第一步:酒店房间提价了25元,也就是135元/晚;按摩提价30元,也就是65元/小时,并在酒店内强力塑造出按摩的体验价值。

第二步:在酒店推出这样的销售主张——皇家级住宿享受,135元/晚的贵宾房,赠送上门65元一小时的经典中式按摩服务。

第三步:酒店把收到的135元,分30元给按摩中心,相当于酒店105元/晚出售了自己的房间,按摩店给了30元钱的会员折扣价格,销售了自己原价35元钱的服务。

这就是捆绑销售的力量,卖家联手获利,至于买家,本来花110元就可以在酒店住一晚,现在要花135元才能住一晚,至于按摩,你真的需要那次按摩么?

4、手机

和手机有关的捆绑销售,想必大家都不陌生了。去到移动、联通、电信的营业厅,会发现各种“买手机送话费、送流量”、“预存套餐、话费送手机”的活动,尤其是在节假日,套路就尤其明显,购机送自行车、送充电宝等活动应接不暇。

但其实,这些参加活动的手机大多是质量、性能得不到保障的运营商合约机,说的买手机送话费,隐含的是需要你使用一个新的手机号,话费也是分月返还;说的买手机送流量,隐含的是严格区分的定向流量、闲时流量,贪一时便宜的后果就是各种被限制,而手机运营商却已经坐收暴利。

除了营销活动外,还有意外险、碎屏险等,之前小米社区中有用户曝光在杭州的小米之家购买手机时,就被客服告知要购买50元的意外险,且没有明文规定,属于线下店的不成文规定,颇有点强买强卖的意思。

5、汽车4S店

购买汽车,就要购买车险,有些4S店就抓住这一点,向前来购买车辆的用户捆绑销售昂贵的车险。

之前有用户在山东嘉恒汽车4S购买了一辆16万余元的轿车,付完全款提车时却被告知必须在店里购买至少一年的新车商业保险才能提车,理由是“理赔方便且有指导”。车主只好购买了该4S店指定保险公司的汽车保险,第一年的商业车险保费花费了近5600元,而且还是在指定了省内行驶和指定单一驾驶人之后的“优惠价格”。

后来新晨报记者向人保财险咨询了新车保险的价格,同款车型的相同配置车辆的新车保险价格为4500余元,4S店代售保险的价格高于其它销售渠道,这其中的差价则被4S店以“营销成本”的名义收入囊中。

除了上述捆绑销售的套路外,日常购买生活用品时我们也会遇到很多捆绑销售的情况。例如在屈臣氏、京东购物,会被提示购物满多少后即可低价购买活动物品,或是店家对两样产品不单独标价,而是放在一个包装里进行捆绑出售。但这不属于强制购买,所以还好,属于合理运营了捆绑销售所带来的福利。

二、捆绑销售的利与弊

通过上面的例子,我们可以看出在营销中普遍得到使用的捆绑销售,有利也有弊。

对于公司或者品牌来讲,捆绑销售一方面可以帮助其占领更多的市场份额,增强彼此在用户中的影响力,进而提高用户的购买欲望,增加商品的销售量。另一方面,相对于单独推广某一类产品,捆绑销售则可以更好地降低投入的费用。与此同时,对于刚推出的产品而言,通过捆绑销售的方法,逐步增大用户对其的接受程度,降低一些风险。

对于用户而言,合理的捆绑销售,一方面可以为其带来价格方面可视的便利,另一方面,无论是同类商品捆绑销售还是互补性商品捆绑销售,在一定程度上,都是可以降低用户的选择上花费的时间。但是不合理的捆绑销售,则可能会变成“强买强卖”、“变相欺骗”,长期进行则会损害到用户的权益。

最后,不知道阅读完此文的你们,又有哪些关于捆绑销售或好或坏的经历呢?不妨在评论区来聊一聊。 



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