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被遗忘的销售宝藏:感恩信
关健明 02月11日 阅读 1870 快速评论
和用户沟通,给顾客写感恩信,你会发现生意越来越红火。你喜欢顾客,顾客一定会喜欢你!

来源:本文由混沌大学(ID: )授权转载

我要向你推荐我非常喜欢的一个人,他被誉为“全世界最伟大的销售员”——他叫乔·吉拉德

他是我们爷爷辈了,1928年出生于美国密歇根州底特律市,是一名雪佛兰4S店的推销员。

他销售汽车创造了吉尼斯纪录,从1963年至1978年,他总共推销出13001辆雪佛兰汽车,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他保持了世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破

乔·吉拉德写了一本书,被世人誉为“销售圣经”。这本书的名字叫做《把任何东西卖给任何人》

在书中,乔·吉拉德慷慨地揭秘了许多自己总结的销售秘诀。我仔细阅读全书后,发现大部分要点是适用于朋友圈营销的,而其中最有一份宝藏价值巨大,能帮助我们创造很多财富,却已经被人遗忘了,那就是——感恩信

简单说,就是过中秋节,春节时候,给你的顾客寄贺卡或礼品,告诉他你在乎他。这个小小的举动,会让顾客很感动,之后想买商品时,第一个就会想到你,并且,当朋友想购买时,他会第一个推荐你。这就是乔·吉拉德的一个重要销售秘密。


不论做什么项目,我们都会面对很多顾客。如果给每位顾客都写信,这显然是不现实的,耗费时间太多,且成本太高。正确的做法是:筛选出重要的客户,只给这些VIP客户写感恩信。

如何筛选出重要的VIP客户?有两个标准:

1.他消费额足够高,比如3万以上

2.他认可你的产品,曾对你表示感谢

通常来说,VIP顾客符合“二八原则”,也就是说,你20%的头部顾客,能创造80%的业绩。换句话来讲,你服务好这20%的VIP顾客,你的业绩就稳定了,这样做是不是比较省力?


很多商家也会在过节时发微信,发短信,但是犯了一个核心的错误——发完祝福就销售,如中秋节,我们全场8折,某某产品5折……

这就完了。顾客看一眼就走,谈何购买呢?

给顾客写感恩信,只需要向他表达你的祝福和喜欢即可。切不可“借机”兜售,让顾客觉得你的祝福是“不单纯”的。

我们来看看乔·吉拉德是怎样做的——


乔·吉拉德在书中谈到,自己给顾客写感恩信,仅仅是寄一张贺卡,上面写着:亲爱的XXX,我喜欢你!祝你度过一个美好的圣诞!(或是元旦、感恩节等等其他节日)结尾再加上自己的落款即可。

对于每一位重要顾客,乔·吉拉德会在一年中寄出12封感恩信,内容均如上方所示。

乔·吉拉德在信中从来不销售,他认为销售员最大的任务是让顾客感到放松,甚至在想起你的时候都觉得很轻松。而当你频繁地告诉顾客“我喜欢你”,顾客感觉愉快和放松,喜欢和你接近,当他需要购买的时候,便会主动来找你下单。这个道理很多生意人并不知道!

当然,现在微信很发达,你并不一定要像乔·吉拉德那样发贺卡,过节时,你可以给他发一条微信,告诉他“我喜欢你”,之后送上一份微信红包,或是一张0门槛的抵金券,或是一份小礼品的兑换券。我们社群的白云峰,在云南卖茶叶的,他就擅于运用此方法,过节及客户生日时送祝福和红包,把客户关系维护得很不错,最近他还拿下了昆明航空的茶叶礼品订单。


除了节庆发贺卡,还有一点特别重要,是我与精细化运营专家晏涛学到的——定制化消息。

(1)定制消息  

比如你是卖鞋的,你要详细记录每一位VIP顾客的鞋码、喜好:是36码还是37码?喜欢圆头还是尖头的鞋?等等诸如此类的信息,你都要记下来。等到店铺上新的时候,你就可以给她发出对号入座的定制信息——

“亲爱的,我们店上新了一款你喜欢的圆头鞋(说明你了解顾客喜好),舒适度非常好,很适合你日常讲课穿(说明你了解顾客职业),正好也有适合你的36码(说明你了解顾客私人信息),你要不要我发一双给你试穿一下?不合适也没关系,来回邮费我出。”

这样顾客会感觉感动,感到你很关心他,且你的鞋真是适合他的。

而不是群发式——

“店铺上新,多种款式任你选择!”

这样只会让顾客想删掉你。

只有点对点的促销信息,才能让顾客感觉到私人服务的“定制感”。

(2)定制礼物  

以我自己为例:我筛选出一批我朋友圈训练营的顾客,在节假日的时候,向他们寄出一本《爆款文案》。我会在书的扉页上,贴上顾客头像的小贴纸(提前上网定制),写上一句“我喜欢你”,落款再签上自己的名字。

想想看,每个人最敏感和关注的事情,就是他的照片和名字,我把他们贴在书上寄出,他们一定会很难忘。这就是定制化的力量。

另外,我朋友圈里有位朋友做的生意也很有趣,很适合来送礼,那就是——定制蛋糕!

比如,为喜欢喝酒的朋友送上一些啤酒再加一个“啤酒蛋糕”;

再比如,为喜欢电影的朋友送上一个电影主题蛋糕;

现在许多城市都有定制蛋糕师,只需要把你的心意告诉他们,他们就能为你量身打造一款很有意义的定制蛋糕。

在客户生日当天,送上这样一份极具心意的礼物,既满足了客户拍照发圈的炫耀心理,又让客户因为感谢而对你留下了很深的印象。


很多人喜欢炫耀自己十几个微信号,几万粉丝,而事实上,这“几万人”中又有多少是会下单成为真正的顾客的呢?

乔·吉拉德说,一定要主动和顾客沟通。

而我说,不要迷恋粉丝量,因为没有被激活的都是僵尸粉。

只有保持和用户的日常沟通,TA才会信任你;当TA需要购买的时候,会来找你;当TA身边的人有需求时,会推荐你。这样的用户才是真粉丝,才是有可能成为顾客的人。

行动起来吧!和用户沟通,给顾客写感恩信,你会发现生意越来越红火。你喜欢顾客,顾客一定会喜欢你!


·END·

本文由混沌大学(ID:)授权梅花网转载,

版权归原作者所有,未经授权,请勿转载,谢谢! 


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