B2B营销,灵感从何而来?

客户的视角


作者|Hanni
来源|时光笔记簿(ID: Think-Growth)
出于版权考虑,删去文中部分图片
题图来源|Pexels

前几天晚上在网上找资料的时候,无意中打开了一个市场调研公司的网站,一下子被这幅图打动。

(https://www.surveymonkey.com)

我好像很久没有留意过创意设计了,而这些好看的颜色搭配,精心设计的配图让心情都为之明亮起来,想着一定要分享给你们。

我也开始思考,在这样低迷、不确定的环境下,我们这群本该追求新潮、前瞻、有趣好玩的品牌营销人还能有突破吗?(起码先突破销售线索的压力)

如果有,那么,灵感从何而来?

当我问自己这个问题的时候,其实已经有了答案,而你也会脱口而出。

从客户而来。

但现实是,我们已经好久没有顾得上去了解客户需要什么,他们是怎么想的了。

我们依然有超过2个小时的在线直播(明知道客户没有那么多时间一直在线)、打给陌生客户的电话(我们自己都认为是骚扰)、内容拼凑的市场活动(依然只是产品介绍)...

是时候真正的站在客户的角度,去思考什么能让他们心动了!

虽然我们不一定有大预算做大事,但我们可以先从这些小事着手。



重新理一遍内容逻辑

客户想要的和企业提供的也许并不一致。比如从内容营销的漏斗来看,

企业的目标是吸引、互动、转化、留存

客户的目标是学习、评估、决定、成功

在不同的阶段,都需要市场部能够把“客户想要的”和“企业想要的”做匹配,在不同的时间用不同的方式和内容触达。

除此之外,每一篇内容,每一个视频,也需要从客户的角度来叙述

B2B营销的难和好玩的地方都在于,我们需要和不同角色的人对话,而这些人关心的话题都不一样。

如果不能站在他们各自的角度去提供相对应的内容,那么客户自然是不愿意见面,也不想参加展会,更没办法对采购时间给出明确的答复...

建议先从购买过的客户的一些访谈、评估中,或者交流沟通中,多观察多了解多沟通,一步步优化,才能让内容说到客户心坎里,也能加深彼此之间的信任。


表达上更简单更有趣一些

内容逻辑上对了,接下来就是表达方式以及设计。如何让内容更生动,更能抓住注意力而设计更有温度,更让人心情愉悦?

我们身处信息的海洋,注意力只能集中到8秒不到,习惯也发生了巨大的变化。

比如,不再喜欢长句子

比如,喜欢听大白话(不过,消费品牌开始讲黑科技了)

比如,更爱看短视频和图片

….

B2B产品很复杂,能让客户快速明白我们说什么就不容易。另外还要理解、辨别...

所以,我们需要做的就是把复杂的事情简单、具体、清晰地说明白。要做到这一点,就需要多用数字和案例比如之前分析过的这个案例

图片

(https://www.sunmi.com)

在设计上来说,可以更年轻更好玩一些。

比如TO B CGO社群的活动,每一次都能让人眼前一亮,很想参加。

(https://www.tobcgo.cn)



多一些真诚,多一些关心

说了内容逻辑以及形式上的一些优化改进,没有传播费用,客户还是感受不到,这时候怎么办?

我想,我们可以做的就是对客户多一些真诚的关怀

比如平时的有温度的并非模板化的微信问候、邮件关怀,节假日前后的登门拜访等等。

除此之外,善用社交媒体也是高效的方式。

比如小规模的微信群,创造互相交流的方式。因为客户会在意”原来你们也会这样“以及“我们是这样做的,你可以试试”...

如果再有精力,可以考虑为客户专建服务群,公司的销售、市场、售前、售后都在,客户自然是能感受到是一个团队在服务,而不是一个对接人,有什么问题随时抛到群里,相关的人会跟进。

日常也多多问候,多多互动。

服务本身就是口碑营销,培养了忠诚客户,未来也有了更多合作的可能。这个过程,市场人可以利用我们在内容、设计、市场洞察、数据分析上的一些优势参与更多一些。



节省客户的时间,我们来结盟

信息越来越多,采购方也很发愁,不知道该怎么选。另外就是每个厂家都想单独聊,时间也根本不够用。

从营销上来讲,如果有一个客户的邮箱,那么基本上是各种邮件轰炸,每个厂家都邀请参加线上会议…

这种情况下,如果能够跨公司的整合,降低了邀请的难度,节省了客户的时间,也能服务好客户。

这种联盟,在过去比较多是在厂家和他们的上下游合作伙伴之间,比如系统服务商和实施商,甚至是前端的咨询公司。

未来,我相信这种联盟会跨领域,比如企业出海合规的,那么法律、财务、营销、人力等领域的企业合作,介绍客户可能会需要的服务。

这样的方法当然也不新鲜,之前是一些协会第三方来主办,现在企业们要渐渐走到更前端,建立联盟。


上面说的了这么多,其实都是比较细节上的一些零碎想法,也想提醒大家在不知道该做什么的时候,多设身处地的从客户角度去想想,“如果我们是他/她,我们会怎么想?”

在每家企业都越来越难,决策者越来越谨慎的时候,更要重视客户心理上的体验,走近他们,理解他们,摸清他们的习惯和心理,调整品牌与营销策略。这样,才可以突破“拍脑袋”的瓶颈。

各种营销理论以及方法到了今天确实有些不太用得上,我们需要从一些小事尝试改变,也许这些积极的变化,正在成为新的方法,新的趋势。

以上,希望能对你有些启发。


注:文章为作者独立观点,不代表梅花网立场。

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