我在小红书卖“9块9”尾货，月入1200万+

作者 | 王亚茹    编辑 | 陈维贤

来源｜运营研究社（ID: U_quan）

最近，小红书直播间冲出来了一匹新的带货“黑马”，月成交额超千万。

她不是明星达人、时尚买手，也不是手握资源的品牌主理人，而是一个只有 8.5 万粉丝的腰部达人 @是轻轻呀_ ，可就是这样一个看似不起眼的账号，带货数据却相当亮眼。

千瓜数据显示，最近两个月（2025年7月-8月）， @是轻轻呀_ 共直播 38 场，直播总销售超过 2100 万元。更让人意外的是， @是轻轻呀_ 直播间 7 月销量突破 30 万， 8 月也卖出 29万+ 单，力压当红潮玩品牌 @POP MART 泡泡玛特 ，是这段时间小红书销量最高的直播间。

粉丝数不足 10 万，却能在小红书创造千万销售额， @是轻轻呀_ 做对了什么？她的直播间藏着哪些带货密码？今天我们就来聊聊这些。

直播届的“好特卖”，

8.5万粉就能带货1200万+

很多人可能想不到，在小红书起号、带货其实也没那么复杂。

@是轻轻呀_ 的内容和运营就算得上“朴素” ：短视频和直播背景就选在堆满货品的仓库，没有刻意布置；拍摄剪辑手法也很简单，看起来都是随意举起手机一镜到底，偶尔画面还有点模糊；直播设备更简单，就一个手机支架加一台手机，还曾因为手机过热而中断直播；人力也精简，只有轻轻和大苏夫妻俩，一人出镜当主播，一人幕后做助播，每天或隔天播 4、5 小时。

但就是这样一个低成本的账号，销售额却不输一些投入不菲的直播间。

千瓜数据显示，从 2024 年 10 月至今，  @是轻轻呀_ 直播间单月销售额稳定破百万，今年 8 月的销售额更直接冲到 1200 万元。 

8 月小红书直播达人销量榜 图源千瓜数据

那么，这个看起来普通的账号到底在卖啥？

从账号主页店铺和直播间货盘看，这简直就是直播届的“好特卖”，带货的产品很多声称是品牌库存、工厂尾货、临期品 ，还有不少化妆品小样、源头工厂代工款，以及跟品牌/工厂谈来的福利价新品、爆品。货盘相当丰富，从服装家纺、美妆日用、食品保健到首饰珠宝、厨电百货都应有尽有，基本都强调“清货价““破价”，售价大多在 300 元以内，直播间平均客单价在 30 -40 元之间。

运营社观察发现，  @是轻轻呀_ 带货的部分“品牌好货”很特别。

比如蕉下以各类防晒产品闻名，主播轻轻也给粉丝找来了“蕉下”四件套床品、被子、牙刷和浴巾，但天猫蕉下官方旗舰店根本找不到这些产品，只有部分淘宝 C 店和闲鱼商家在售。轻奢珠宝品牌 APM Monaco 很受年轻女生喜欢， @是轻轻呀_ 也在卖专柜品牌“APM”的发卡、抓夹，是天猫、抖音 APM 饰品旗舰店都没有的款式，直播间价格比其他清货商便宜 5-10 元，但也是 1688 批发价的 4-5  倍。而轻轻带火的柚香谷纯钛保温杯、包装酷似知名品牌 WonderLab 万益蓝的益生菌，也根本找不到品牌旗舰店，只有清货商家和闲鱼商家在卖，但轻轻这里还是比其他渠道便宜几十元。

@是轻轻呀_ 带货的蕉下四件套床品、APM 发卡、

伊丽莎白雅顿益生菌和柚香谷纯钛保温杯

尽管这类 “非官方”的产品也被质疑“卖假货“、“不是正品”，但“低价清货”的定位还是吸引了不少年轻女性用户的关注。从千瓜数据后台看， @是轻轻呀_ 累计吸粉 8.5 万，女粉占比高达 94%，18-34 岁的用户占比超八成。

@是轻轻呀_ 粉丝画像 图源千瓜数据

大批的优质年轻女粉也为账号带来了可观的销售额，关联店铺显示已售出 174.1 万单，积累了 4.9 万条好评。最近 3 个月，@是轻轻呀_ 直播带货 55 场，总销售额超过 2700 万元。

清货直播，凭啥拿捏小红书女孩？

清货直播、尾货直播并不是什么新鲜玩法，为什么 @是轻轻呀_ 能在小红书突出重围，实现月销千万？她的账号和直播间又暗藏什么“玄机”？

1）蹭大牌引流，活人感笔记拉近距离

每次直播前， @是轻轻呀_ 都会发布 2-5 条引流视频，主播轻轻亲自出镜，站在直播仓库里面做货品种草或直播提醒，强调“价格很香，库存不多”、“破价”、“清仓，捡漏”，提前营造开播场景感。这些预热内容还会转发到群聊，提醒粉丝蹲守直播。

而一般能出现在预告中的产品也都有点“来头”，要么是知名品牌同款，要么是明星同款，不然就是清仓好价。

卖服装鞋靴，不是 lululemon、始祖鸟、The Row、迪桑特等知名品牌同款、平替，就是赵露思、虞书欣、白鹿当红女星同款；零食日用品对标 Ole 、山姆、开市客、盒马等网红超市同款；预告家纺类产品，也都要提到是亚朵同款、实体专供。

绑定高流量关键词，强调货品性价比优势，很容易获得年轻女性用户的青睐。

蹭名牌的直播引流视频

在不直播的时候，账号也不会停更，靠两类轻内容维持更新：一是搞怪请假，十几秒短视频配趣味特效，告诉大家当天没有直播；二是日常分享，拍仓库打包、回老家看爷爷奶奶、小伙伴们下播吃糍粑、家常晚饭等真实片段，频率不高，但足够接地气。

这些没有刻意包装的“活人感”的日常，朴素且真实，就像 “闺蜜” 分享，拉近距离，让粉丝认同 “人” 而非仅关注货品。 

接地气的活人感日常

2）礼物、盲盒轮番上，卖货直播也能吸粉、留人

从千瓜数据后台看，通过关注栏和笔记进入@是轻轻呀_ 直播间的观众占比大约有 32%，还有 54% 的观众来自发现页和视频内流直播卡。

最近 90 天 @是轻轻呀_ 直播间观众来源及趋势

图源千瓜数据

运营社分析认为，这样的观众占比除了“清货直播”本身具有吸引力外，还离不开@是轻轻呀_ 直播间超强的留人能力与粉丝粘性。

①快节奏过品+秒杀，几十秒抓住用户

点进@是轻轻呀_ 的直播间，最先感受到的就是 “不拖沓” 的快节奏，主播在仓库里边走边播：大部分 100 元以内的产品，讲解时长严格控制在 1-2 分钟，讲完立刻开价上链接，连商品链接图都是直播间实时截图。

更关键的是，很多低价好物库存有限，常常不到 1 分钟就被秒空。这种 “手慢无” 的秒杀氛围，让刚进直播间的用户几十秒内就能 get 到 “这是个性价比拉满的清货直播间”，根本舍不得划走。 

②高频互动 + 专属福利，宠粉留人

运营社蹲守直播间发现，主播轻轻和大苏 1 分钟内至少互动 3 次 —— 卖货时会提醒收到货的粉丝在弹幕反馈 “好不好用”，产品上架间隙，还会挨个回复弹幕里问的产品，有货就说 “等会儿上”，没货就承诺 “后面帮大家找”，主打一个 “有求必应”。 

各种福利更是从不缺席：每场直播，停留时长前 10 名的用户能联系小助理领礼物；直播间 10 级粉丝还有专属福利。去年春节，轻轻就给所有 10 级粉丝送了 0.1 元的黄金手机贴，仪式感拉满。这种 “被重视” 的体验，也让用户更愿意留在直播间。

10级粉丝专属礼物

据千瓜数据统计，最近三个月，@是轻轻呀_ 直播间场均在线 1200+ 人，人均停留时长高达 8 分 33 秒，这一数据甚至超过了小红书头部博主 @章小蕙 直播间（6 分 29 秒）的人均停留时长。

③盲盒玩出大场感，卖货直播也能涨粉

每天都是福利价的清货直播间，怎么搞大场活动？如何进一步提升热度？

@是轻轻呀_ 给出的答案是 “盲盒”。

妇女节、儿童节、7 万粉专场、中秋节…… 每逢节点，都会提前预告给粉丝组福利“盲盒大礼包”。这些盲盒其实是包含多款产品的礼盒，定价要比单买总价值低不少。比如妇女节的女生专属盲盒、六一的零食盲盒等都在小红书获得了不少好评。

小红书用户发文分享在直播间抢到的盲盒礼包

而盲盒的引流涨粉效果也不容小觑，最近半年，@是轻轻呀_ 的涨粉最高峰就出现在卖六一零食盲盒时，一场直播直接涨粉 2800+，用 “惊喜感” 撬动了实实在在的流量增长。

@是轻轻呀_ 卖儿童节零食盲盒的时候迎来涨粉高峰

3）现场晒好评、比价格，性价比优势刺激转化

细听 @是轻轻呀_ 直播间的产品讲解，不难发现其与专业带货主播还是存在一定差距：由于产品种类繁多，几乎所有产品都遵循 “拉名牌背书 — 展示包装 — 念标签成分 — 报价格和库存” 的固定话术模板，内容重复性高，表达也略显生硬，少了点感染力。

不过，直播间靠 “强化信任 + 放大优惠” 的策略，弥补了这一短板。

主播会主动展示 “看得见的信任凭证”，现场打开商品评价页面，把 5.0 的评分怼到镜头前，还会逐页翻好评念出真实评价，用其他粉丝的体验打消新用户的顾虑。

到了核心优惠环节，助播也会特意拿手机在镜头前展示其他平台同款商品的页面价格。作为对比，直播间的价格一般都是其他平台的 1-3 折。像是别的平台卖 124 元的泡面，直播间只要 45 元；达人带货的 199 元火龙果汁，只要 59.9 元；品牌旗舰店卖 2200+ 的被子，清货福利只要 269.9 元。

1-3 折的直观差价，再配合 “库存不多”“抢完就没” 的提醒，给人一种 “占便宜” 的感觉，直接戳中用户的下单冲动。 

直播间现场比价

结语

场景基础，货就不基础，主播基础，玩法就不基础。@是轻轻呀_ 直接在仓库开播，主播也不用“十八般武艺”，靠视频引流、高频互动和专属福利提升直播间的人气和粘性，突出产品性价比，实现高转化和高成交，把尾货生意也做成了头部直播间。

在买手直播之外，更加接地气的清货直播、工厂直播也正在小红书兴起。今年以来，@李总的文具百货源头仓 守着仓库卖百货 ， 化身粉丝 “男闺蜜”，直播间月销最高超千万；@大脸噗噗只卖正品 专攻大牌临期美妆清仓，三个月带货天 1000万+；@你橙团长（放封版）举着手机带姐妹们逛美妆仓库，靠尾货、小样实现月均成交 200 万 +……

运营社分析认为，小红书电商不是只有精致、小众一种答案，毕竟生活本就不止一种模样，追求极致性价比、在清货中淘到心仪好物，同样是大众生活里真实的消费需求。小红书生活方式电商的意义，正在于接纳这种多元，既容得下精致格调，也盛得下烟火气的实惠，让每一种消费偏好都能找到属于自己的阵地。