别轻易动价格：小而美品牌的定价底线

作者｜刘厂长

来源｜刘厂长（ID:  LCZBranding ）

最近有个同学找我咨询：他们家的 IP 延伸手机壳卖得挺火，复购率在某宝一度排到第一。可他反而有点焦虑，纠结要不要调整价格：降一点，能让更多人买得起；或者要么就涨一点，拿更高的利润。
这个问题的答案并不是简单的“涨价”还是“降价”，而是要结构性去拆解，再看如何应对。

所有的营销策略都要以顾客真实购买行动为目的

这款手机壳现在的售价在 50–60 元，比友商普通无 IP 的同款贵 10–20 元，但销量和复购率都说明，这个价格已经跑通了——刚好在同行覆盖不了，顾客也愿意消费的那个价格区间。

那些觉得贵的顾客，降一点价也不未必会买，觉得不值得；而真正愿意买的那批人，本来就能接受这个价位，因为喜欢你这个 IP 卡哇伊卟呤卟呤的风格，愿意为 IP，而不只是手机壳付钱。

如果此时贸然降价，会让以前买过的顾客觉得背刺——你的产品原来不值这个价啊！这样把理想顾客的信任感搞没了，觉得以后正价买你的产品有种大冤种的感觉。

而且，降价吸引来的顾客，消费力一定比原来顾客要低，那么顾客的商业价值也就没那么高；而贸然涨价，则可能抬高了消费门槛，失去一部分潜在的顾客。

产品的价格跑通了，就不要随便动，尊重顾客行为给你的反馈。比如我们的线上课，价格就很稳定，不涨价也不降价。

新消费趋势：能省的必须省，该花的还得花

我看了他的小红书和某宝的评论区，买家大多是 15-25 岁上下，一二线女性消费者。很多人会直觉以为，这个年龄阶段还没开始赚钱或者赚的钱不多，消费力弱，只会买便宜的东西。

但很明显，现在 Z 世代的消费，是两极分化。在家吃饭或者吃拼好饭，省下来钱的买自己喜欢的东西——labubu 一套买下来，眼睛都不眨一下。为什么，因为觉得值得，千金难买我开心。

换句话说，所有的消费能被分成两个账户——衣食住行账户，能省的必须省。吃喝玩乐账户，该花的还得花。如果你的产品属于吃喝玩乐账户这一类，他们当然愿意为喜欢的设计和 IP 多付几十块。

甚至，所有消费者都是这样，面对自己喜欢的产品，就会花吃喝玩乐账户账户的钱，就是愿意花多些钱。我算是一个咖啡迷，曾经很喜欢鼓捣咖啡器具。要喝到自己现磨咖啡，就要有个手摇磨豆机。而市面上所有手摇磨豆机都在拼功能和刀盘材质和参数，我在选的时候就不停的比性价比，直到找到价格最低的那个。但有一个手摇磨豆机，居然做得有蒸汽朋克风格（齿轮外露，机械风格很强），这个产品就很有意思，更像一个把玩的玩具，价格虽然比其他磨豆机贵了 50%，但依然觉得很划算。这个磨豆机就属于吃喝玩乐账户。

所以，除了看到全民消费降级，还要看到全民消费分级——面对不同的消费，判断标准就是不一样的。

用不同产品线探索不同价格

与其动主产品的价格，不如考虑扩充产品线探索不同价格带。

比如：

· 高端线：用更好的材质、工艺，定价拉高 30-50%。满足一部分愿意为更好质感买单的顾客。

· 清仓/旧款：采用撇脂定价法，随着新款推出，把旧款打折、做盲盒或者活动售卖，让预算有限的顾客也能买到。

· 常规线：保持现有的价位，不动。

这样，既能维持市场验证过的平衡，又能通过不同价格带覆盖更多顾客层级。

有一个做手机配件的同学就是这么操作的：主打款一直稳定，利润主要来自高端线；而老款则通过“99 元三件盲盒”快速清库存。

尊重市场，但要随时观察市场信号

当然，定价不是“一成不变”。如果销量明显下滑，就要重新分析：问题在顾客、同行、价格、渠道？

总之，不要被外在一点微小的反馈影响，马上就拍脑袋凭直觉做决策。其实这才是最危险的地方。

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