不去华与华，照样用好华与华

去华与华工作过的人，结局有四种：总监以上的既得利益者；总监以下还有主见，思想没被彻底驯化的；邯郸学步学废了被辞退的；跳出华与华的圈养，仍然独立思考，离职后变得更强大的。

总监以上的人，哪怕醒着也要装睡守护华与华这座灯塔，为了自己的利益死守，这很合情合理，给他们点赞。第四种人，早就看穿了华与华的把戏，只是理性的把它当作必要时的工作工具，他们不用我给任何建议，就能用好华与华而不被伤到。迷信到学废了的，在哪儿都要遭这个劫难，替你们惋惜，希望你早点走出来，迎接自己的新生。

找华与华服务过的企业，结局就三种：主见派，像贾国龙一样，营销咨询圈摸了个遍，亏也吃遍了，知道怎么驾驭华与华，用其所长，而不是被牵着鼻子说往哪儿走就往哪走的；后悔派，听华与华侃侃而谈，就以为合作上就能走出新境界，结果被牵着鼻子走，交了几百万乃至上千万，觉得不值、不想对外提起跟华与华合作过的；止损派，及时发现货不对板，及时止损，不交尾款，或者追回已交款的。

有主见懂得及时止损的企业，跟谁合作都懂得掌握主动权，而试过才后悔的企业，在哪儿都要遭这个劫难，幸好你们是企业家，承受得起巨额损失，也有打掉牙齿往里吞的魄力，也就没什么好替你们遗憾的，这样的遭遇，多承受几次，应该也就会成熟起来，或者就习惯了。

所以，今天的文章，主要是给在华与华工作但还没被彻底规训的朋友，以及心心念念想着去华与华工作，以为去华与华工作就能掌握营销的不二法门，就比同龄人更接近营销真谛的华粉们看的。

当然，顺带给蠢蠢欲动想找华与华合作，又花不起几百万买一句超级口号一个超级符号，也不想落到花了几百万上千万后悔了还不敢吱声的企业界朋友们看。

如果你还不确信，你是不是这篇文章的读者，这里有两个测试问题，帮助你做选择：

1）封建制度存在了2000多年，所以它至少还能再存在2000多年。

2）你不是号称身体强健？这粒感冒药，我们都不确定有没有效，但是吃下去你会死吗？不会死！那你敢吃了吧。

如果你也觉得这两句话，就是胡说八道的流氓逻辑，那么这篇文章就是为你准备的。

是的，华与华就是用这种逻辑，解释得到口号能用管用100年，强力劝说得到换猫头鹰的。

上图截自华与华官方解释得到案例，下图截字得到官方解释换LOGO的脱不花留言

把一个59分的作品包装成99分，是华与华历来的最强绝活，华杉一边劝人走正道，自己却以“不会搞死企业你就用”作为卖稿和出品的底线，实在是很“知行合一”。

不过，我倒不觉得聪明如罗振宇、脱不花会真的被华杉这套逻辑给说服，只不过是还想着请华杉来得到讲课，驳了面子不好，得到也需要话题加快传播，于是就主动调整心态，将计就计，配合华杉上演一出注定会争议四起的大戏。

我知道，不管是想去华与华工作的个人，还是想找华与华服务的企业，其实未必真信他们那套所谓的方法。对个人来说，只是想赶紧学会那套方法，像华与华那样快速高效地搞钱，对企业来说，只是想抓紧用好那套方法，像华与华大肆宣传的成功客户那样快速高效地向消费者搞钱。

所以，今天的解决方案，咱们就讲两件事：一、怎么不去华与华工作，照样用好华与华？二、怎么不找华与华服务，照样用好华与华那套？

第三部分，再给华与华员工和铁粉写一封信，就当是一份告别礼物吧。

不去华与华工作，照样自学用好华与华，还不用帮他们免费做宣传

我身边好几个资深营销人，专业底子一流，之前在各大公司也担任要职，一直痴迷于营销，希望能以自己的专业给更多客户以帮助。

因为之前都是4A、本土各家营销理论能学的都学，心里永远装着专业精进，内心特别纯粹。初次接触到华与华精心编制的系统严密的生意话术，打开了另一道门，大为震撼，仿佛在营销的暗道上突然看到了一线光明，相继找机会去面试，没有面上的还颇为遗憾，好似眼见的希望被戛然掐断，那种落寞的神情，就像孩子好不容易找到的糖果被收回。

每当这时，我都暗暗为他们庆幸，庆幸于他们逃离了一场打着“继往圣之绝学”的旗号，而公然实施的思想操控。

学华与华的方法，一定要去华与华工作吗？

当然不用，真正能把华与华那套学到家，用得炉火纯青的，反而是那些没有去华与华，融汇百家持续改善的综合派，或者逃离了华与华的强大独立思考者。

就像华杉压根也没去特劳特、里斯、成美等任何一家顶尖定位公司工作过，但是他可谓是把定位学到骨子里了，国内学定位比他好的不多。方法上，大量改造定位观点为己用，宣传华与华时，始终坚持运用对立定位故意惹争议，以便撬动公司知名度的快速扩散。

进入职场后，要真的学会一样东西，一定要明白职场学习的基本规律：第一、职场学习不像学校，大部分时候是没有固定的场所、没有固定的老师。它在我们做事时，因事随时发生，需要我们有随时捕捉的习惯。第二、学习没有标准答案，你不可能完全复刻任何人的全部想法和做法，你只能学会你能马上用到的那一部分。第三、商业里面揣摩人性的狡黠乃至有些阴险的部分，没人会明说，你只能靠观察和必要的摔坑去体悟觉察。第四、学习不在获得多少知识，而在会用多少知识。第五、学东西，一定要抱着在现在的工作上就用，而不是一定要等到某种理想状态到来才用。

因此，进不进华与华，不影响你学到它的精髓，因为它作用于生意的核心内容，早就在《超级符号就是超级创意》《华与华方法》《华与华使用说明书》三本书全部写出来了，还有你看完这些书，你也就更加确信你不用去华与华，也能学到它的精髓，因为它这些知识也主要是从科特勒、定位、叶茂中等门派汇编翻译改造过来的。而诸如“真人真心真本事”“不骗人不夸大不贪心”等话术，和他一直宣扬儒家思想，是为了更好长期圈养员工，而那些他们只做不说的动作，你就是去华与华，华杉也不会告诉你。

其实，真正要紧的是，先搞清楚，向华与华学什么？

我认为学华与华这四样，对广告营销人个人成长，和做生意有巨大的帮助？第一、学华与华做生意的逻辑；第二、学华与华制定跟各核心利益方往来的游戏规则；第三、学华与华改他人所长改造话术冠自己的名做自己的所谓方法；第四、学华与华精细化的营运。

学这四样，是取乎其上，而目前大多数人在学它造出来的超级符号等二手方法，这是取乎其下，同时还在免费帮华与华做二次宣传。

我们以最容易的改造方法论这个为例，来说一说，具体怎么学习——

第一步，通读精读。华与华的核心三本书、内部方法论合集PPT和随便一个他们的提案，通读精读并找出它们的重点和拼凑逻辑。（这些资料网上满天飞，你应该能自己找到）

如果你感到找起来很吃力，甚至无从下手，很可能是没有完整读过科特勒、定位23本丛书和叶茂中26本中的任何一个系统，那么我建议你抽空读一读，读完再找可能就势如破竹，恰如庖丁解牛。（B站上可免费观看37节《细说定位》，一次看完再看书）

你只有站得比华与华高，以及看过华与华自己在学但是对外不说，劝员工别看的几个关键流派的书，才能看得清楚华与华的葫芦里，到底卖的是什么药。

第二步，实战改造。因为华与华制造了大量无效信息，一时半会儿，你很难全改完，最初阶段，先把方法的名字和关键词改成你的客户能听懂的语言体系。要么就找近义词改，要么就复原到华与华改造之前的词，比如超级符号可以改为超级品牌符号、强效符号、势能符号、动销符号、集体符号等等，或者复原回品牌符号。

改造你的话术的时候，一定要改为你和客户都有经验的话，不然你自己记不住，更卖不出去。

近义词之外，比较好用的一种话术改造法，是找别人理论里的关键词，自己演绎。

比如下面这段话：

很多人表示，这句话很赞，其实，这句话就是我有一次看叶茂中的采访，记者问他这么成功声名在外，会不会觉得自己是天才，他说了一段话，我从里面提炼出两个关键词——做久做多、不是聪明人——再根据我自己的人生经验，就演绎出了上面那两段话。

复杂的内容，抓关键词自己演绎；简短的内容改成近义词，最后再全盘调整逻辑和细节用词，再极限放大客户心动的词，让客户一看就懂就想要买单。

我自己的例子可能还不够说服力，我们来说一下超级符号原理是怎么改编AIDA公式的。

超级符号原理自吹自擂的“只要人类还有眼睛和耳朵，还使用语言，就能教你影响人的购买行为”的16字：超级符号、品牌寄生、购买理由、货架思维。

其实是对AIDA公式——引起注意(Attention）、激发兴趣(interest）、挑起欲望（desire）和催促行动（Action）——的近义词改造。

超级符号——用于刺激消费者，引起他们迅速注意；

品牌寄生——用人们熟悉的东西，更容易引起兴趣；

挑起欲望——打动人心的购买理由，为了挑起欲望；

货架思维——把催促购买的所有动作在终端做强化。

大家可以对比华与华的书，和定位、叶茂中的书，无限惊喜等着你，对比完，我觉得你就彻底掌握了话术改造的真谛，光靠我举例子，还远远不到能让你彻底看清它改话术的所有原则。

学习华与华的时候，一定要经常三问自己：华与华为什么这么说这么做？我跟着做对我有什么好处？它这么说这么做是不是在潜移默化控制我？

因为华杉看兵法、儒家等书看太深，已经陷进去了，影响到了专业的纯粹，话术和动作上，不自觉就在玩心机。

比如说，华与华现在每天勤奋更新社交媒体上的信息，目的可不仅仅是做运营、刷存在感，有一个隐藏的目的是，主动为华与华制造繁杂的信息泡沫，让它的本质淹没在海量信息中。

另外，去年春天，华杉故意做出一种极不愿意开书单的样子，而后一次给大家开了93本书，洋洋洒洒，什么历史、战略、欧洲文明、美洲文明等等一大堆，这个书单就两个目的——一方面是把华与华文库塞进书单做整体传播，另一方面是吸引更多华粉进入华杉给他们制造的学习成本的汪洋大海中。

这招有什么用呢？

当有一天你看完93本，明明也没学会什么，也没提高什么，但是你旁边有人哪怕很善意的提醒你，华杉这93本书，大部分不看也不影响你做营销做战略时，你会立马怼回去，你甚至会认为对方不思进取很无知。

为什么会这样呢？你也没想着维护华杉呀？因为人都会本能地维护自己花了大量时间、精力、成本做的事，哪怕它在外人看来，就是一坨屎。

华与华为了壮大超级符号派系，很多话术和动作，正是利用了这个人性弱点，当你投入的时间足够多，有一天都不用华杉出面让你当打手，你就情不自禁出来反驳外界的异己，因为那是驯养后的本能行为，并且你以为你在为自己学习的真理而战，其实客观上，你在免费当华与华的维和部队。

这也正是华杉为什么要不余遗力地诱导大家学习华与华，不断用各种方式，增加大家的学习成本，一旦量到了，你就走进了他为你布置好的思想囚笼中，甘当他的小老弟，逐渐丧失独立思考的能力，而不自知。

自己改造一个方法，通过书、课、媒体播出去，再让粉丝们在使用中帮自己传出去，这是华与华所谓的播传原理在它造方法时的深入运用。

可以说，读完华与华造的话术，还能保持心态平和的独立思考，而不被它的话术带懵圈的朋友，已经具备了比别人更能做好营销咨询的条件。

小马宋正在经历的就是第二步，我想随着实践的深入，慢慢的他就会转到第三步，没有谁愿意一直免费帮另外一家公司做宣传，尤其这家公司的方法，本来也就是拼凑而来，且刻意植入太多为一己私利的不善良语义。

第三步，修补成型。实践中，发现它的不足，用其他理论的工具去修补它的缺陷，一点一点地改造，改造的量够大的时候，这个理论就变得面目全新，就是你的且客户愿意买单的新系统、新理论。

再推荐唐十三的《品类十三律》，对照华与华的书看，你可能会发现更多华与华改造词汇来源的惊喜，最重要的是，它能更好的帮助你学会如何改造自己的方法。

上面三步，看着简单，要做到很难，以我的经验，没个一年半载，完整的雏形出不来，这还得是你有很好的营销底子的情况下。

那，学完之后怎么办呢？

华与华的缺点就是你的机会。华与华的土丑设计，华与华以低标准套路收定制的战略的高价，华与华线上营销的软肋，华与华方法上的漏洞，等等等等，这些空白，都是华与华实力派高管、离开的实力派很好搞生意的创业出路。

学学谢伟山，出走特劳特，创立君智才迎来一片新天地。你创业成功，轻则是解放自己的收入，重则在帮助华与华开枝散叶，只有华与华的人出来能开出一个又一个成功的公司，才是华与华方法管用的最好明证。

不过这确实很难，因为华与华构建的是一套温水煮青蛙，让员工离开就容易自废武功，难以自力更生更好发展的大地主圈养模式。

可惜了华杉一心想做宗师，却不敢放手让底下兄弟们真的一博、真的获得自己自由。

当然，如果你的梦想，就是当你退休的时候，回忆往事，不因为耗尽此生为华与华做嫁衣而悔恨，甚至能够很骄傲地说，你的整个生命和全部精力，都已经献给了华与华，那么我觉得就这么待着也是一种很好的选择。

如果你最终是想摆脱这种严格控制，拼命把员工往死忠愚忠引导的工作环境，我建议你抓紧每一分每一秒，不要只是实战，还要好好观察华氏两兄弟做生意的一举一动，为将来自立做准备。我也见过好几个华与华出来，独立思考强大的小伙伴，未来很可期。

第一章节结束之前，我想着重强调的一点是，做营销咨询的最重要品质，12个字：独立思考、会做生意、心存善念。

独立思考才能真正的掌握营销专业的真谛，处理好复杂的商业关系；会做生意，才懂得专业要服务于生意才有其价值；而心存善念是指你深知自己掌握了营销的能力，但是不会故意使坏，保有基本的底线。

以前的华杉，这三点都做得很好，而他现在的所作所为，第三点正在松动，希望能亡羊补牢、及时稳固。

总之，当你产生了，不去华与华工作，就学不会他们翻译拼凑的方法，你可能就正在失去独立思考的能力，你可能就正走在越来越偏离正确的营销进阶的偏门上。

与其落入别人精心算计好的思想樊笼，甘当别人的廉价搞钱工具，还引以为荣，不如早点觉醒、自学自用，还省了中间商赚差价。

另外，也大可不必因为华与华给你提供了一份工作，而一定要忠诚到底，工作的本质，首先是价值交换，在我看来，不是华与华给了你一个工作机会，而是你在华与华赚了钱，扣除了交给华与华的平台租子，剩下的是你的薪水待遇，其实一直是你在帮它赚钱。

不找华与华服务，低试错成本，照样用好华与华

写到这里，我突然想起郭德纲的一句话，全是同行衬托。你说连我都看出了华与华的问题，广告营销的同行，会看不懂吗？

我觉得他们老早就看懂了，只是无法说服自己，好好把这个广告营销当生意来说，心里揣着行业，揣着审美……

又或者说，客户在4A、本土、热店、定位等各种公司都轮流用了一遍，对照下来，还是认为华与华的效果更好？

如果真是这样，那就没什么好说的，市场结果是最佳标准。不过，沉默的失败者数量不在少数，他们没发声，我们离真相就永远存在距离。

有一点却是确定的，正是同行们的过分自律，给了华与华一个把自己树立得与众不同的机会。

并且我想，是不是存在大量的企业，并不觉得600万买一句口号一个符号贵？

觉得贵的企业，低成本试错，不找华与华服务，也用好华与华的方法，流程大致如下——

第一，看一看他们的案例，和提案，对比下自身企业，是不是那种不怕出品影响销售的产品？是不是那种需要很强门店落地的企业？他们模版化的营销是不是会影响你的生意？

尤其要反复确认的是，你是被他们的实战打动了，还是被他们煽动性的案例包装打动了？

第二，如果你没办法下判断，最好找一个熟知国内各大广告营销公司优劣势的人做你的市场营销顾问，让他帮助判断。或者这个角色，也可以花一笔小钱，请我帮你看看。

第三，如果你还是下不了判断，你可以找贾国龙，尤其是网鱼网咖、呷哺呷哺、新西特、好想你、火星集成灶等用过华与华后，以不满、退款、不付款、提前解约、感到不值等各种原因不再请华与华，华与华也永远不愿意让外人知道的客户，仔细听一听他们是怎么评价华与华的。

第四，如果还是想试试效果，可以找华与华离职的员工，用相对不离谱的价格，去操作一遍。或者直接找一个审美在线，能看得懂华与华那套东西的优秀代理商，直接让他们按照这个思路做一个，投放市场测试。

第五，如果还是念念不忘，我觉得就不要多想了，很可能华杉就是你的偶像，是你命定的劫数，你就当是花钱看偶像了却一个人生心愿吧，就不要想效果不效果的，有效果是惊喜，没效果就权当追星。

另外，当华与华的人跟你谈行业研究的时候，一定要问他们研究完这个行业的结论到底是什么，以判断他们的实力水平。据知情人透露，华与华的提案，非常喜欢堆砌案例做说服，非常喜欢放行业研究的素材，显得自己特别懂你所在行业的样子，你只要好好问问他们研究的结论，可能露馅的就是大多数。

所有找华与华的企业都应该清楚一点，他们的收费里，有一大部分，是你在帮他们交在虹桥等机场打广告的广告费。

真正有水平的甲方，熟知营销的企业老板、职业经理人，是不会被乙方一顿编织的方法而被玩弄于股掌的，他们只会在确认此人此事于我有利而无大害后，将计就计。

我建议所有的企业，都要好好想想，你能驾驭得了你请的营销咨询公司么？如果不能，你又贪巧求速，也就怪不得人家用极其夸张善诱的案例、书籍、培训割你的韭菜哟。

总之，当你产生了，不找华与华服务，就用不好他们翻译拼凑的方法，你可能就正在走向幻想速成的险境。

不要光看一家营销咨询公司说了什么，因为它可能只是因为你想听才这么说的，人家说完可未必会真的照做。比如号称“不骗人、不夸大、不贪心”，却为了让你快点买它的万元票报名百万创意大奖，而宣称“听一天，相当于在华与华学一年”，这不知道是在骂华与华员工悟性太差，还是觉得自己的粉丝很蠢好骗？

企业靠某次营销咨询，而迅速走上品牌巅峰，在营销咨询公司的案例集里，基本是百发百中，每次都能实现的，可现实生活中，大概率是革命尚未成功，下次还要继续努力。

如果你是一个心存侥幸的企业家，去找华与华，买一次教训快速清醒过来也好。如果你是一个有主见清醒的企业家，不找华与华，你也同样有一万种方式，让华与华翻译编制的所谓方法，为你所用，甚至用得比华与华还好。

最后，给华与华员工和铁粉的一封信

因为我是媒体，对华与华好的会推崇，对它做得不好的也会批评，部分对华与华用情比较深的朋友，偶尔会把这种感情，变成和我个人的对立情绪，如果仅仅是气我一下，倒也没所谓，所谓「你开心就好」。

我比较诧异的是，很有一些时候，这些朋友一冲动，就表现出一种「华与华是他的，不能忍我说丝毫不好」的幻觉行为，如果你确实手握华与华的股权，你完全不能容忍我批评，我是能理解的，毕竟华与华你有份，你有敝帚自珍的情结，合乎常理。

可是，你们中的绝绝绝大部分人，我相信是希望去华与华学得真本事，而后有一天带着作品和骄傲，带着经营理念，去开创自己的一番事业，毕竟能留在华与华当合伙人的少之又少。

再说了，就算当合伙人，未必就是出人头地了，不管是收入还是自我掌控力，跟你真的有能力了，自己创业，会有非常大的差距。

千万不要把你我的关系，等同于我和华与华的关系，这不是一回事，再说，我好几次还给华与华的朋友介绍业务，你说我要是对华与华没有肯定，我至于去牵线搭桥吗？

我不谦虚地说，放眼整个中国广告圈，我愿意去批评的公司，寥寥无几，上一家是环时互动。你看自从老金选择了堕落，我也理解，不可能要求一个广告人，一直野心勃勃，一直有创业热情。你看，从那以后，我就不再批评他们。（此处不是批评，是描述我选择批评对象的原则）如果有一天华与华像环时互动不再野心澎湃，就想低低调调，安安稳稳地挣钱，我一定会第一时间闭嘴。

再一个，千万不要以为进了华与华，你就有本事了，你得拿出自己像样的作品，甩在我脸上，你得成为华杉、华楠以外，外界也知道的华与华的第三号封面人物。

坦白说，到今天为止，除这两兄弟外，华与华还没有外在声名远播的人，是制度设计使然，还是真的除二华以外，再无能人？你应该要有所洞悉。

只有你学会了华与华的好，又能弥补它的不足，你的价值才会光芒万丈，有一天你另启山头，才能真的与众不同，而不是打个人广告，有一半还是在给华与华打。

这是一个个人品牌能无限放大的年代，再没有谁，再没有哪块牌照，是永恒的护身符。只有你行，才是真的行，而不是有华与华在后面当背景你才行，那叫做看上去很强。

你还要留意，不少压根没去华与华的人，用华与华方法用得溜起，你当时时自我提升才是，而不是把精力消耗在我身上。我说得好的你看看，不好的你就别理睬，如果担心给我点赞之类，会影响你对公司表忠心，那就默默观看就好。

坦白说，大中华区，各门各派的所谓方法论，谁在学谁，谁有贡献，谁的优缺点，我看得特别清楚。有一天，你可能也要走上做自己方法论的一天，不要光想着跟我发情绪，你要想想，我说的点，是不是有一天对你有帮助，在华氏兄弟二人，还没有正式说要把他们的资产都留给你之前，我认为多听一下不同的声音，一定是没有坏处的。

再说，赞美和批评这个行业，是我的生活，也是我的工作。你把我们之间的感情，赌在对华与华的义气上，对我没有任何损失，无非让我的工作情绪更饱满，撰文细节更生动，战斗力更激昂。让我对华与华一些经营制度的缺陷，看得更加清楚和真实。

之前擦奖杯，也有朋友极力让我去华与华擦一擦，我说没有必要，我怕，我倒是不怕跟华杉当面锣鼓，我怕华杉见我，对我特别好，我这人最大弱点就是吃软，随之而来心软，后面就不好意思再批评华与华。以华老师行走江湖多年的聪明劲儿，这是极有可能发生的，相比于华杉对我个人的热情，我更愿意多批评华与华，让它走得更远行得更好。

历史已经为我们一次又一次见证，一个伟大的公司的出现，一个伟大的理论的发展，往往伴随着一些愿意说真话、愿意在一旁批评的媒体，而我相信，广告常识就是陪伴华与华继续上升路上的媒体之一。一家广告营销公司，如果我这点无足轻重的批评，就会被影响就会死掉，那么只能说明它的身躯早已经脆弱得想四分五裂。

再说，以我对华与华的了解，你就不怕有一天，我做一个「华与华后援会」？到那时候，回想此番种种意气用事，尴尬的不就是你了吗？

亲爱的，你不要忽略一个重要的点，我不只是媒体，我还是一个连续创业者，虽然我现在做的东西并不惊天动地，但我知道，所有的关系和感情的持久，终究是个人与个人之间的，而不会落到组织和个人身上。

好了，说得挺多的了。不管你是先关注我后去了华与华，还是去了华与华才关注我，我都希望你能学到本事，同时在给华与华加分，出华与华是华与华的骄傲，不是成为又一个行走中的华与华广告牌。

当然，我最最希望的是，你不去华与华，照样用好华与华。就像我没去华与华，也照样点评好华与华。

希望你进华与华后，和出华与华之后，还能拥有完整而独立的思考能力。

对于我的批评，要理性分析，也可以私下找我讨论，但是别纯粹发泄情绪（如果你就是想这么做，那就也是你开心就好），你我对立，对你没好处，对我只是又一个寻常的工作日。

我唯一伤心的，无非就是，我们相识多年，没想到因为对华与华的观点不一，而决裂。

我认为不值得。

我对于有真本事的广告营销人，一直保持敬畏和推崇。我愿意一直等你，成长到能让我仰望的那天。

好了，掏心窝子的话都说了。信不信，就由你了。

回聊，亲爱的。

再见，华与华。

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