讲讲销售和营销的区别

这个问题来自周五的读书群答疑，来自31群，最初的问题是：能不能分享您认为最基本的10个销售技巧？

但我确实不太懂销售技巧，所以我回答说我不懂销售。

然后群里有几位朋友开始讨论销售的问题。

几点典型的观点，比如：

· 应该通过把公司经营好，做好产品，创造能满足某一类人所需要的价值，之后再将这个价值传递出去，而不是去研究销售技巧，单纯地为自己获利而把东西卖给不需要的人。

· 最大的销售技巧就是“物美价廉”……

我觉得大家的讨论偏离了正题。

我们在讨论销售，不是在讨论营销。

所以，尽管我不太懂销售的具体技巧，但我至少知道销售和营销的基本概念。

营销的本质，是围绕着价值进行的各种经营活动，美国市场营销协会对营销的定义是：营销是创造、传播、交付和交换对顾客、客户、合作伙伴以及整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、制度和过程。

我们创造了顾客和社会需要的价值，最好是独特的价值，然后要传播、交换、交付给顾客，这就是一系列的经营活动。

这一系列的经营活动，构成了营销。

所以，营销是一系列的活动（以及制度和过程），过去大家对它的理解主要是传播。

一个好的营销人员，他应该具有洞察顾客需求，然后把需求变为产品或者服务的能力，然后才是后续的一系列交付、传播、交换过程。

而销售是什么？

销售是在产品、定价等所有条件确定的情况下（定价也许还有些浮动可能），面对具体的顾客，促成这个交易的方式方法和过程。

比如一个4S店的销售员，一个顾客进店，他的销售就开始了。有的销售员就能卖出去，有的销售员就卖不出去，这就是销售能力的差别。

销售员很难决定自己卖什么车，车的价值是由厂商决定的。

所以，热销车型的销售提成很低，冷门车型的销售提成就很高，因为它需要的销售能力不同。

通常，只要涉及到一对一达成交易的场景，我们就需要销售技巧。

餐厅的服务员让顾客点单，服装销售员在店里卖衣服，保险经纪人销售保险，SAAS软件的销售员卖软件系统，咨询公司的业务部门去谈业务，房产中介卖房子，高铁上卖零食，律师推销自己的服务，这些都是销售。

所以，销售仅仅是营销中很小的一环，销售是营销的子集，它是营销活动中“交换价值”那一部分的一种具体的活动，就是我们常说的“渠道”的一部分。

当我们谈论销售的时候，它就是指一种具体的技巧，因为别的东西你已经无法改变了。所以每一种销售场景，都有非常具体的销售技巧，这也是我说我不懂的原因。

在我推荐的《服务的细节》那一系列书中，其中就有一本，主要是写日本一位顶级鞋子销售员怎么在商场卖鞋子的。

包括观察到店顾客的穿着风格，判断顾客的收入，怎么介绍鞋子，怎么摸顾客的脚，看顾客脚型，拿出鞋子时该怎么介绍，试穿的时候怎么讲，这里就是一些非常具体的技巧。

但卖鞋子和卖房子又是完全两种概念，像华为那种定价几千万上亿的软硬件系统的销售，又很不相同。

因为顾客的决策方式是完全不同的，那种专坑老人钱的“会销”，其实也是一种现场销售术。

我以前听过一个故事，说某人为了接近国内一位大企业家，探听到了他的航班，然后把公务舱其他座位提前全买了，创造了跟他在飞机上单独见面的机会，然后他们成了这个大企业的供应商。

不管这种故事真假，其实我见过现实中有很多类似销售行为的。

我们公司的第6号员工，是个女生。当时她的简历被拒绝了。后来她花6000块在“在行”约见了我，她现场跟我聊天很打动我，然后就在我们公司工作了三年，表现也很有优秀。

其实，这也是一种对自己的“销售术”。

我们去年刚开始服务一个品牌客户，然后某个媒体公司的销售，很快就加了我微信，想探听一下这个客户的广告投放情况，这样的销售员，就是触觉很长，嗅觉敏感的销售员。

我们公司谈客户，其实也是一种销售。只是我们没有那么多“技巧”，功夫都做在了平时罢了。

我曾经写过一篇谈客户的公号文章，大家可以参考：《我怎么用1小时谈下百万订单？》

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