从刘润老师缩小的办公室，聊一聊自媒体带货这件事

刘润老师之前发表了一篇文章“团队越来越大，我们却换了更小的办公室”，文章中讲到一个事实，“润米优选”这个项目失败并且关闭了，团队也搬到了一个更小的办公室。

因为我早期自己也做过带货，而且陪伴罗辑思维做过几年的自媒体电商，就着这件事，聊一聊我的理解。

润总刚开始做润米优选的时候，也跟我聊过这个项目，我其实当时就不看好的，但是，我说得比较委婉，只是罗列了我认为的可能导致失败的要素与润总交流。

当然那时候“润米优选”早已经发车，组织、货源、办公室都准备好了，处在一种整装待发的状态，我几个小心的提醒和模糊的预测，确实很难让人毅然决然地撤掉项目。

我之所以有所谓的“先见之明”，并不是我更聪明，仅仅是因为我自己早就踩过坑（自己做过几个项目），而且在给罗辑思维做顾问的几年里，看到了罗辑思维商城的前车之鉴。

在对这件事做具体分析之前，我先讲三个观点。

1、思考者、观察者和执行者拥有不同的能力，通常谁也不能代替谁。

咨询公司给自己的客户提供意见和建议，但如果让他来做，通常也做不好。战略大师迈克尔波特自己的公司前几年也倒闭了，但我们也不能否认波特的战略思想的伟大。

世界上有好多种人，他们各自拥有不同的能力，只要去做自己擅长的事情就好了。

过去我们服务很多奶茶品牌，就有朋友问我，你那么“厉害”，为什么不自己去做一个奶茶品牌呢？我的回答很简单，因为我做不了。

帮一个奶茶品牌提供营销和战略顾问，和自己下手干一家奶茶店，那完全是两种不同的工作，我并不擅长。

就像刘翔的教练，他可以培养出世界级运动员，但自己跑不了世界冠军。

2、成功者往往是在不断失败中滚出来的。

不要以为，今天很多伟大的成功者，他做得所有的事都是对的。所有的大公司都有失败的项目，我们不可能保证在每件事上都能决策正确。

如果你追求每件事都成功，那你注定会失败。

正确的想法应该是，接受可能的失败，不断快速试错，小成本试错，不断积累经验，用更大的成功覆盖我们的失败。重要的是，不要all in，不要把全部身家赌在一件事上。

其实在一件没有成功希望的事情上及时收手，已经是很高的智慧和能力了。

3、智商不能代替经验。

很多时候，智商是不能代替经验的。纯智商的竞争，大概也只有数学物理之类的理论知识领域才能做到。而一旦涉及到实业，智商高只能让你少犯错，但不能让你事事都对。在这个领域，智商无法代替经验。

我常常用《水浒传》里的鲁智深和武松做例子。

武松和鲁智深都去过孙二娘的黑店，鲁智深直接就被蒙汗药干倒了，而武松却直接反杀。

为什么？不是武松聪明，而是武松是从流氓堆里长大的，他有混江湖的经验。鲁智深是正规军官，他习惯的是明刀明枪的打仗，但江湖上那些下三滥的手法，他是没经验的。

下面说一下，为什么我当时就觉得“润米优选”成功概率不大。

我在2015年就跟罗辑思维合作，2016年正式跟罗辑思维签约做营销顾问，一直陪伴他们到2020年。

2014、15年的时候，大概是罗辑思维电商最辉煌的时候，此后就慢慢走了下坡路。

当时罗辑思维做电商，起步很快，不多久就做到了日流水50万，后来能达到一天100万流水，那时候脱不花和罗胖也很兴奋，觉得电商业务不可限量。

但我作为局外人，认为这个业务是不长久的。

因为罗辑思维的卖货几乎完全靠每天的推文，推文阅读量高，卖货就好，推文阅读差，卖货就差。在罗辑思维买东西的人，是随机性购买，而不是计划性购买。

这个随机性，取决于他有没有读到罗辑思维的文章。

当时正是公号如日中天的时候，做电商的公号有很多，像一条，小小包麻麻，石榴婆等等都在做。

但我们要明白一个点，公号不是平台，也不是专卖店，而是一个流量中心。

这些公号的卖货，都要靠文章的阅读量，只不过是因为顾客同时是公号的粉丝，所以转化率会高一些。

所以大一点的公号起量特别快，但是到达天花板的时间很短。

而问题是，几乎所有的公号，都会面临着日后阅读量下降的问题，那电商流水的下降也就很难避免了。

所以后来罗辑思维在《李翔商业内参》大卖之后，我就跟脱不花有过一次交流，我说电商很难再做大了，而得到这件事明显能做到更大，为什么不去专心做得到？

当时脱不花说，公司已经决定集中精力做得到了。而在这之前，得到APP只是罗辑思维的一个VP曾捷在负责，脱不花在管电商，罗胖在做内容。在做完这个决策之后，脱不花、罗胖、那时负责电商的几个VP包括超哥、阿狮、李倩都放下了手头的工作，全力去做得到了。

当然你可以说，润米优选当时的决策，是基于直播电商，而不是公号电商。

其实我觉得逻辑差不多。

直播电商的销售额，也取决于你直播时的流量，大家依然是随机购买，不会有人专门去润米优选的小程序去搜索下单。

润米优选一开始就在视频号直播，而不是抖音，这决定了它的池子没有抖音那么大。而且，润米优选的流量，严重依赖刘润老师的影响力，但润米直播间里，刘润是很少出现的。

刘润老师和那些带货主播的区别，在于他还有很多事要做，包括生产内容（文章、视频）、给企业做顾问、维护进化岛、准备年度演讲、日常讲课和培训、私董会、商业游学、去南极和登山，他要做的事太多了，直播带货没有获得他的时间和精力投入，那做得不好，也就不难理解了。

而带货主播，是专心带货的。即使像罗永浩这样，最近在做播客，那他做的事也比润总少很多啊。

另外，刘润老师直播间里的观众，一般是一群固定的铁粉，这群粉丝精准，但不够宽泛，新顾客进入直播间的机会很少。这就导致，你很难重复卖一些东西给这些人，而只能不断地上新，卖给这群人不同的东西，这件事也是很累的。

最后，我认为，刘润老师的公司，核心竞争力是媒体流量、刘润的个人影响力，所以适合做的业务，是知识付费、高势能广告、高单价的业务咨询或者私董会，并不适合做低客单的业务，这个叫做专家型生意，壁垒高，但是规模小。

也不是说刘润做直播卖货不行，而是我觉得，刘润如果把所有精力都投入到直播卖货这件事上，回报率远不如做别的事。因为很多卖货主播的量，远没有刘润大呀，这事就是要看你能接受的回报率是多少。

还有一个很有意思的事。

前几天，我刚跟一个朋友在聊，要不要做一个“小马宋优选”。

你看，我说了这么多不看好这种生意的话，自己还是忍不住想做这个事。

那为什么我想做呢？因为我自己不会下手去做，而是这个有十几年电商经验的朋友去做。另外，我对这个东西没有期待，一年卖1000万我觉得挺好，卖10万我也不介意。

但是，昨天我那个朋友明确给我回复，他分析了这个事情的问题，认为不可行。

其实这个朋友，我跟他已经探讨过十几个方向，最后，还觉得成功的条件不足，放弃了。而这个朋友，自己看过的项目，应该不下100个了。

在经济没那么好的时代，投资做项目尤其不能靠想象和愿望，而是严密的分析各种可行性论证。

不可行，那就放弃，不要执着，再想别的方法，慢慢等待机会的来临。

发现自己错了，就马上停止，不在一件事上执着。

这也是一种智慧。

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